访谈现场
日前，曾成功开发东亚·上北中心 (论坛 新闻)、东亚·三环中心、东亚·奥北中心 (论坛 新闻 视频)等多个知名楼盘的东亚新华地产高调宣布2010年的工作重心将一切以客户工作为中心，公司的品牌主题定位为“客户需求年”，并打出“需求寄托希望，建筑延伸梦想”的品牌推广口号，围绕客户需求年而开展的“百姓置业大讲堂”等系列活动也即将启动。
3月16日，搜狐焦点网特邀东亚新华发言人韩磊做客，对“客户需求年”这一概念进行解读。
时间：2010年3月16日
地点：搜狐大厦12层大演播室
嘉宾：东亚新华发言人 韩磊
以下为访谈实录
【主持人】：各位搜狐焦点的网友，大家下午好！今天来到我们嘉宾聊天室现场的是东亚新华发言人韩磊先生，东亚新华也是我们的老朋友了，韩总也经常到我们焦点网做客，今天韩总给我们带来了一个新鲜的话题，应该说是2010年东亚新华的一个主题叫做“客户需求年”，韩总能不能先给我们介绍一下，怎么今年定位在“客户需求年”的主题上？
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| 东亚新华发言人韩磊 |
【主持人】：您刚刚也提到“客户需求年”这个课题研究应该从趋去年就已经开始实施了，能不能介绍一下去年实施在哪方面？具体有怎样的反响？
【韩磊】：去年主要是练内功，成立了住宅需求课题小组，还有产品模型小组，我们希望把老百姓分成几大类，每一类对住宅需求的侧重点可能不一样，我们希望通过这样的分类为东亚新华量身打造出一些有东亚新华标地的产品，分成几大类，每类产品单独的针对每一类人，这样的工作应该是很细致的，从每一类产品某一个门把手或者用的某一个面板都是不同的，09年做了一些基础的工作，包括我们做了征集大赛，征集了很多百姓对日常居住的看法，他们的视频素材，也自己我们整个研发的基础数据，包括聘请了民间的代言人，让他代表东亚新华在民间去做走访，了解更多的大众对于住宅的需求，包括产品规划层面、配套层面、园林设计层面很多的东西。在今年是延续去年的工作，但是今年应该会出一些成果，接下来我可能也会说说我们今年具体的工作。
【主持人】：其实我想在关注客户这个方面，可能很多房地产公司现在也慢慢已经意识到这个问题了，例如我知道像比较知名的一些企业，像万科或者是金地，他们也提出了一些关于客户方面的理念，您能不能聊一聊东亚新华这边的“客户需求年”跟其他的地产商提出的客户需求有什么样自己的特点？
【韩磊】：东亚新华我们的核心理念就是希望，第一，我们了解客户，第二，我们回馈客户，同这两个层面来做“客户需求年”所有的工作，这个可能是跟其他企业，尤其是回馈客户方面有比较大的不同。回馈客户方面，一个是我们会组建东亚新华地产百姓置业大讲堂，我们希望从房产专家的角度，来教我们所有的消费者如何去选产品，包括解答他在购房当中面临的所有问题，不像以往的开发商在做可能针对他自己的项目宣传，我们纯粹是剖离我们的项目，东亚新华聘请各方面的专家，我这个专家全部都是一线实操型的专家，比如说我们会有这样一批消费者，是请我们东亚新华的规划设计院首席建筑师来讲产品规划应该注意哪些层面，包括普及一些老百姓平常不知道的知识，老百姓可能认为开发商拿一块地盖什么样的产品想怎么盖就怎么盖，其实是受到很多制约的，当初拿地的时候限高、容积率、绿化率、建筑密度其实都是有规范的，所以希望通过我们的一线的设计师来告诉大家，规划一个产品要注重什么样的东西，从而让大家了解之后可能再去接触一个新项目只需要通过一些数据，你就应该能了解到这个产品大概是什么样的，能提供的居住品质大概是什么样的。比如说我们还会请专业的测绘机构来告诉你，怎么样去测量房屋的面积，怎么样去计算，哪些是需要你掏钱去买的，会把房地产行业里面可能作为机密的东西，比如说房产的定价原则，请我们的销售经理告诉所有人，做这件事的目的是希望大家知道，你可能自己会判断你掏更多的钱买这样的房子值不值，就是说可能你去买房子的时候人家只是告诉你这套房子是多少钱，其余的不同朝向、不同楼层你不知道它多少钱，也许你掏了很多的钱买了这样一套房子，其实可能带来的利益没有他所体现出来的价值那么大，包括我们也会请专业的广告公司的人来教你如何去看房地产的广告，哪些东西是实际的，哪些是有夸大成份的。比如像户型图，有些户型图上面可能只有两个点，你其实不会注意，但是你发现那是两根柱子，包括有建筑师帮助你解答相关的问题。这是我们从公益角度为老百姓做的实事。
第二个，我们成立东新会，这个会员组织我们也筹划了很长时间，如购了东亚新华以往的产品也好或者没有购，只要你自愿加入的都可以，这是东亚新华专门的为所有的自然组织服务的机构，这个机构会有很多的专项服务提供给你，比如说你可能入我的东新会之后在网站、论坛上发了帖子，或者参加我们的活动会有积分，将来购房的时候就可以购房来用的，你购了房之后也会得到相应的积分。
【主持人】：机制是什么样的？
【韩磊】：我们目前的想法就是什么人都可以，只要你达到了18岁的具有民事行为能力的人都可以入住东新会，不是说购了房才可以，朋友介绍、通过网上注册都可以成为我们的会员。除了将来购房的优惠、兑换礼品之外，还可以持我们的这个卡到很多商家消费享受到特别的折扣，这里面包括很多市面上非常知名的品牌，你自己肯定是拿不到这样的折扣的，通过我们的这样一个资源，包括我们跟北青报做的联名的会员卡，可以享受到北青报所有组织的活动，也是可以凭借东新会的身份去参加的。比如北青报今年可能会有世界杯的活动、世博会的活动，可能会有东新会专属的服务在里面，比如你乘坐东新号的飞机、东新号的列车都可以。当然还有整体项目的工作，也启动了点亮生活瞬间有奖征集的活动，我们吸取了去年DV大赛的教训，DV大赛可能参与性不太好，大家可能没有这样的设备，所以今年我们希望你可以用照相机、手机，包括文字记录都可以，把你的居住里面能让你感觉到幸福的场景也好、瞬间也好都写了发给我们，我们会把这样的东西收集整理作为我们基础研究数据的，我们会进行抽奖的，每个月都会有一个大奖，会有幸运的人得到非常精美的礼品。
【主持人】：您刚刚提到的这种活动，我感觉不像是平时房地产商会操作的一个活动，基本上是媒体会承担的责任，您是怎么考虑到这个的，也是“客户需求年”的主题？
【韩磊】：其他的开发商可能在做客户需求研究的时候可能会聘请专业的调查机构去做，我们也会做，当然我们觉得这个东西都是人家提供给你的东西，我们希望通过这样的手段真正的跟有购房意向的客户面对面的接触，确实了解到他们的需求，可能对于我们自己直观操作的人来说感触更深一些，可能对于我们未来的产品研发层面来说应该能够做的更深入一点，这是我们一个初衷，所以一个是我们走出去，然后再把大家请过来，这样形成一种互动，而不是你坐在这儿别人给你提供一些数据。
【主持人】：您刚才提到了那么几项活动，大概时间表是怎么样的？
【韩磊】：我们这个百姓置业大讲堂应该是4月10日正式开始了，点亮生活瞬间的活动也应该是4月初，在3月27日会有一个发布会。百姓置业大讲堂只需要我们有报名电话的，打电话报名就OK了，但是由于场地的限制，可能我们每次会控制人数的，比如说先报名的先来，当然我们每个月都会有一次，所以大家可以陆陆续续来，也希望大家能够参加东亚新华百姓置业这个讲堂，包括我们这点亮生活瞬间的活动，真正跟东亚新华互动。尤其是买房子以后，我想我们打造一种成为东亚人的感觉，你觉得你成为东亚新华的会员或者东亚新华的业主觉得确实跟其他人不一样的，也一种归属感，我觉得这是我们希望做出来的。包括今年为了配合客户需求服务，其实我们酝酿很长时间的东亚时代物业公司也正是成立了，我们认为一方面你了解了客户需求了，作出更好的产品，另外一方面，要为客户服务好。以前大家买完房子以后没有人好好的为他服务，找不着人，因为物业公司跟开发商是脱离的，可能物业公司从他自身的利益角度不会替你想。既然是我们自己的物业公司，我们新产品前期研发过程中，物业公司是全程介入的，从一开始他就知道我们这个项目打造的定位是什么样的、客户是什么样的，他如何去提供更多有别于其他项目的服务，从一开始就全程的介入，而且到最后从服务的品质上来说，作为我们开发企业对于他们物业公司是有严格要求的，所以肯定会形成良好的循环，会比其他脱离开的好得多。
【主持人】：您刚才也说到物业公司是去年年底就开始运作了，到现在这段时间运作情况是怎样的？
【韩磊】：现在物业公司应该已经正式成立了，有员工300多人了，不仅在北京，在外埠项目也成立了分公司，而且以后所有东亚新华的项目都会由我们自己的物业公司来运作。
【主持人】：刚刚也提到东亚地产成立了5年的时间，也是经历了房地产行业上升期，中间有调整，到09年又上升起来，这样一个阶段性的波段的感觉，您觉得东亚地产这么长时间的成长和收获是怎样的？
【韩磊】：从开始还是不成熟的状态，有些懵懂的状态，觉得卖房子就是为了挣钱，慢慢的觉得其实挣钱应该对社会作出相应的回馈，再到你觉得从一开始产品打造上还是比较粗糙的，到现在我们觉得应该产品作为所有的房地产企业生存的根本，所以我们在今年入市的项目，包括我们外埠后期的项目规划上都下了很大的工夫。举几个例子，比如说我们今年在大兴下半年会上市的东亚·马赛公馆，这个产品是请了非常知名的建筑事务所规划的，那天我们开会大概算了一下，当年我们东亚·尚美中心的投入，现在东亚·马赛公馆应该是尚美中心的10倍。从产品外立面档次的提升、大堂档次的提升，东亚·马赛公馆可能从安防系统到科技环保系统都是大面积提升的，可能会用指纹密码锁，包括断桥铝合金的窗户，可视对讲系统，新风交换系统，纯净水系统，方方面面所有的东西，包括人车分流的设计，纯粹的法式特点特别明显的园林的打造，包括园林绿化带的打造，全部都是下了非常大的工夫。我们外埠也都是全部按照这样统一的标准去做，确确实实东亚今年的产品应该跟以往大家的印象当中会有翻天覆地的变化，所以也希望所有的业主到我们这个地方能看一看，也希望业内的专家能到东亚新的项目来看一看，确实非常大的改观。
【主持人】：您刚才也提到了在新建的产品方面，在科技方面也提到，绿色低碳现在也是一个主流的方向，今年两会的主题很多都是关于绿色低碳的，东亚新华这边有没有把绿色低碳融入它的产品中或者成为今后产品定位的方向？
【韩磊】：我记得在两年前其实北京房地产协会就已经有这样的想法，当时他在大力推广这样的低碳住宅，但是当时可能由于环境的原因没有做大，但其实从那个时候我觉得老百姓可能也不太了解什么叫低碳，从开发商的角度可能也领悟的不是那么深刻，但是公司提升到我们产品打造上，曾经就有了业务相关方面的东西，我们节希望通过这种产品的加入，能提升整个产品的品质，能够给大家的居住生活带来改变。应该说在09年我们东亚新华北京项目已经售謦，在外埠所有的项目都已经这么做了，所有的项目都已经引进了新风循环系列，包括直饮水项目，尤其像包头这样有钢铁产业污染比较严重的地区，这些东西受到了当地大众的欢迎是超出我们的想像的，尤其是在包头，我们是去年包头的销售冠军，跟我们低碳住宅的应用也有很大的关系，大家非常认可，这种可循环系统可能24小时需要开窗，就能实现通风换气，还可以起到除湿杀菌的功能，而且又非常环保、非常节能，就是24小时不间断的开，相当于5瓦的灯泡的耗电量，成本非常低，包括直饮水系统，基本上接出来以后可以直接喝的，公司那时候可能也没想什么低碳不低碳，觉得这样做，第一节省大家的生活成本，第二让他居住的环境跟以前有一种翻天覆地的变化。
【主持人】：其实绿色低碳这个理念已经渗入到东亚新华的产品当中了。
【韩磊】：对，包括今年我们所有的项目都会这么做，包括鞍山这样的太阳能排除了用电、用煤气的系统。
【主持人】：您一开始也提到东亚新华去年拿到的那三块地的一些规划，刚刚您说到大兴那块地要做东亚·马赛公馆，其他那两块地呢？
【韩磊】：其他两块地可能入市晚一些，但是现在还在规划阶段，回龙观那边叫上北新富，在那个区域我觉得这个产品非常稀缺，从当时上北销售情况就可以看出来，尤其是上北中心入住之后会发现整个区域里面的二手房、租房的市场，尤其是小户型一居价格猛增，会发现这个区域对这方面的需求是非常大的，所以我们在这个区域希望还是继续做，同样前期积累了很多客户，他们也有这方面的需求。怀柔那个项目，公司想花大力气做一个比较高端的东西，但是具体规划成什么样现在还没有定论，应该是今年才会开始销售这个项目。
【主持人】：其实最近国土局推出的地块比较多，我也去过几次拍地的现场，每次都能看到东亚这边得身影，东亚公司怎么考虑的，也在找地吗？
【韩磊】：找地是肯定的，北京还是我们的大本营嘛。
【主持人】：因为现在地王也非常多。
【韩磊】：但是我们肯定不去争地王，第一，作为我们这样的企业也不具备跟央企这样的企业去竞争的，第二，我觉得地王的产生对于老百姓我觉得是不幸的，因为大家不知道随着地价这么疯涨，未来售价肯定是越来越高的，也希望所有的开发商没有必要去争这个地王，其实你踏踏实实的有自己的地合理化，这是东亚的风格，我们还是稳健的，如果这个价格合适，未来售价也不是太高，大家买得起，这样的地我们去拿，如果一味的拼的话，不太合适。北京我们会积极寻找，但是我们觉得北京竞争确实是非常惨烈的，所以我们在外埠市场也大规模的投入，今年开发部门经过调整可能人员已经增加到了之前的3倍，今年预计应该会在江苏和山东有新的土地储备。
【主持人】：刚才也聊到了东亚的规划，其实应该说从09年底到2010年初两会之前，国家也出台了很多抑制房地产的调控政策，您个人对调控政策是怎么看的？东亚这边觉得今年的房地产市场会是怎样的走势？
【韩磊】：我觉得政策的调整是政府一贯会做的，他们这种调整应该也是希望市场健康的发展，大家能够买得起房子，往往是适得其反，觉得这种东西这种价格觉得一些政策出台能够调控，应该是符合市场规律的。供需关系，成本规律，2010年房地产市场在政策频出的情况下，应该是有一定的抑制，回到08年那样下降30%的可能性我认为是零，为什么？因为当时很多协议出让成本非常低，现在大部分产品都是招拍挂，下降不大，毕竟这是一个商业行为，没有人会赔着本去做，这方面可能会慢慢稳定，但是大幅下降的可能性比较小，所以作为公司来讲这样的情况下肯定不是拼价格的时代，应该是拼产品品质的时代，所以东亚才下了这么大的力气，应该做的性价比更高，大家觉得花这么多钱买这个产品值，不要觉得买的后悔，以后再也不买东亚的房子了，那个东西是我们不想看到的。
【主持人】：今天非常感谢韩总过来跟我们聊东亚新华09年、2010年的经验分享，一些规划，包括今天的一个主题“客户需求年”的一些想法和计划，预告一下3月27日新闻发布会启动仪式，4月10日要启动百姓置业大讲堂的活动，也希望广大网友能够关注，我们搜狐焦点会有相应的预告。谢谢韩总。
