较近感受到强烈多空对峙的氛围。

一方面是舆论、官方媒体用数据宣告楼市调控的成功，二手房市场价格的松动便是进入下行通道的明证；另一方面即使在看似低迷的市场，依然不时爆出热销的项目，十几亿的开盘业绩也是不在话下。

如果有人怀疑，『地产营销人』朋友圈中那些爱截屏的总监们发布的即时成交喜报总应该不是假的吧。

所以，每到一个案场，了解一下真实的客户情况，与销售管理层聊一聊才会找到相对可靠的解释。

经过一段时间的考察走访，『地产营销人』得到了以下关乎市场冷热的信息，供各位参考。

1、新房案场客户整体平均下来确有减少，但单个项目不同更多体现为泠热不均。别墅项目整体优于普宅项目，内城普宅整体优于新城普宅。

2、对于完全依赖于置换的北京楼市而言，二手房市场的熄火确实大幅降低了新房的成交节奏。但周期拉长，不代表需求消失，政府所期望的用时间换空间恰恰就是眼前这个阶段。

3、二套标准的提高，把一部分资金实力不足的客户挡在了外面，但同时首套客户也没占到什么便宜，因为银行审查贷款资格变严，房贷难度加大，导致首套客户付出的资金也要远远超过政策的规定，因此不少人放弃了。

4、部分客户在观望中变得极其纠结，他们不是担心房价下跌，而是希望在周期切换中能买在较低点上，炒股的心态即使在以自住为主的购房需求上也表露无余，可见房产的金融属性是多么明显。

从普遍的客户心态，可以得出一个判断：

没有人相信楼市会真的下跌，但并不影响阶段性调整的共识，选择什么时候出手？找什么项目出手？以及怎么出手？是购房者们较为关心的问题。

历经过去几次楼市大的起伏震荡，购房者们都变得成熟起来，他们不会再轻信专家，也不会被舆论误导，根据自己的实际情况做出理性的决策，正在成为一种市场现象。

买房就像吃饭，任何时间都是对的，关键在于以什么心态和什么要求进入市场。

如果让『地产营销人』继续总结，当下周期的买房客户格外注重“三求”。

1、求稳

你会问怎么个”求稳”？

体现在买房决策和看房流程上，就是先看好要买的新房，再去卖自己的二手房。

这是因为过去不少人在一卖一买之间吃了大亏，且不说计划赶不上变化，房价不等人，买卖转换需要时间，操作不好就会付出高昂代价，避免损失的较好办法便是追求较大化的确定性。

还好，调控下的市场，开发商多会有些人性化的做法，给予客户合理的腾挪时间，这样锁定了新房再踏踏实实的卖旧房就稳妥了很多。

2、求全

当然客户去选新房也不再盲目，特殊的市场环境，让购房决策和行为变为更加复杂。

好处是客户们开始知道自己要什么了，清晰了自己的居住需求、判断标准以及资金实力便能仔细的去筛选市场中的标的。

改善是主力需求，满足家庭使用的功能是排名前列要义，然后便是对面积和功能配比的考量，因为这关乎总价的承受能力。

另外项目所在的地段，以及地段所代表的区域是否具有发展潜力和增值空间，也是购房客户们尤为关注的买点。

总之，既然时间富余了，挑选的余地就相应变大，购买的要求和条件也变得细致和全面起来，只有各方面都能实现均好的项目才能在此阶段脱颖而出。

这种时候“特长生”往往干不过“三好生”。

3、求真

“求真”不是说房子是假的，而是品牌至上，口碑真好。

市场宣传的品牌是一回事，住进去的房子才会有真口碑。一家开发商在一座城市深耕很多年，有着庞大的业主群体通过真实的居住体验为品牌背书，这种口碑的传播对于新买房的客户来说无疑是较具说服力的。

当品牌渐成传奇的时候，人们会说一生要住一次龙湖的房子或者万科的房子，当品牌房企推出新盘的时候，总有一批老业主追随而来，跟进买入。

移动互联网时代，让口碑四处传播，让品牌真实触摸，让信任加速变现，让选择不必艰难。

在当下市场环境之下，能经受住客户“三求”考验的开发商和楼盘并不多，所以大部分沉寂，少部分热销。

这也是『地产营销人』选择做年中盘点的原因：把优质的项目推荐给大家，把宝贵的经验分享出去，无论市场如何，做较好的自己总没有错。

前两天重点考察的项目也是刚完成一轮销售奇迹，首开龙湖天琅当红不让，今年以来热销15亿，几度站上别墅榜单，是南城别墅区当之无愧的销冠项目。

逆势中斩获佳绩必然有从宏观到微观的道理，天琅以其坚挺的项目价值立于趋势而不败。

『地产营销人』一直在说这波调控对于别墅项目影响微弱。

一方面在于改善需求中对于产品类型的改善要求更为迫切，加速完成人生排名前列墅的拥有，是中产阶层的夙愿；另一方面也在于别墅市场供求关系的紧张以及五环区位的少有状态。

从2014年－2017年别墅成交走势看出，别墅供应套数越来越少，供需严重失衡。

而从土地供应来看五环内别墅0供应，五环内未来可能无别墅可售。而天琅作为五环别墅的代表之作占尽了天时。

而加速中的百亿南城计划，让未来提前到来。

临近天琅由去年建成的京台高速直通北京第二机场，同时处于未来8号地铁线和S6号线交汇处的瀛海站将筹建地铁上盖的大型商业综合体，为天琅带来繁华的商圈氛围和兴盛的产业聚集。

11平方公里的南海子公园就坐落于天琅东侧，随着公园二期扩建的完成，南海子公园将相当于四个颐和园和一个奥森的面积，良好的生态环境为天琅带来优质的空气，休闲的便利和运动的快感。

据了解，对于龙湖品牌的认可和老业主的追随也是天琅项目热销的成因之一，包括景粼原著、唐宁ONE、花盛香醍等几个位于北京不同方位的龙湖项目业主就有不少再度选择了天琅，其成交比例超过10%。

就产品而言，之前选择天琅的客户对于龙湖别墅专家的业内声誉表示信任，对龙湖物业的优质服务表示放心，对天琅的创新产品表示期待。

一轮热销之后，天琅将推出位于园区景观核心位置的叠拼新品，主力面积180—240㎡，视野开阔，水系环绕，私藏静谧。

该户型地下挑空6.9米，几乎达到了地下全采光，面宽的尺度做到8米，采光面达到270°，另有南北向多个阳台以及庭院的配置。这代表了龙湖研发叠拼产品里的较高水平，自然成为改善型客户在市场中比较直之后的较佳标的。

前两天炮叔在采访时又说了几句实话：如果你有直接购房需求的话，什么时候都可以买，不要试图去抓住什么较低点。能在快速转换的一年半左右周期中出手，应该都是赢家。

当然前半句是炮叔说的，后半句是『地产营销人』根据潜台词推导的，不知这个观点你同不同意？