对话陈云峰:我为什么要做商办领域的MLS?

优铺网 2019-10-12 10:59:19
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为了便于行业的理解和用户记忆,陈云峰将优铺CBMLS(China Business Multiple Listing Service) 形容为"商办小贝壳"。和贝壳找房不同,优铺CBMLS避开住宅,瞄准非住宅类房地产产品,穿透开发商、代理、经纪、渠道公司,搭建平台服务于经纪人,在中国商办市场制定规则

陈云峰

优铺网董事长

中国房地产经理人联盟秘书长

为了便于行业的理解和用户记忆,陈云峰将优铺CBMLS(China Business Multiple Listing Service) 形容为"商办小贝壳"。和贝壳找房不同,优铺CBMLS避开住宅,瞄准非住宅类房地产产品,穿透开发商、代理、经纪、渠道公司,搭建平台服务于经纪人,在中国商办市场制定规则、鼓励经纪人协作、合作分佣,力求做到全面开放。

作为房地产圈的知名人物,陈云峰的标签很多。

他是带领国美电器从小个体户走向全国成为行业龙头的核心创业人物之一,是黄光裕钦点的国美地产板块负责人;他是开发商的领袖级人物,他发起的中国房地产经理人联盟现在是地产圈最大规模的公益性组织;他是媒体的良师益友,开发商的座上宾,商业地产专家,他的行业观点充斥报端和网络。

现在,年过50的陈云峰将所有精力聚焦在创业项目优铺网上。

有陈云峰的资源和人脉加持以及行业声望背书,2016年成立的优铺网并不算出身草根,甚至可谓高起点。在成立之初,它便获得了毛大庆的优享创智、东方资产旗下的东方邦信等知名个人和企业的投资,估值数亿元,成为商业地产服务商里为数不多获得融资的企业之一。

成立至今,优铺网经过了3次迭代。从1.0卖铺宝到2.0租铺宝,优铺网完成了商业地产租售的全覆盖;半年前,优铺网再次宣布升级平台战略;优铺的3.0,着手打造商办市场MLS共享平台,让商业地产从业者在平台上完成协同作业,实现全行业资源共享。

凝聚了陈云峰这个地产老兵梦想的商业地产平台化战略,在9月下旬正式推出。这个被命名为CBMLS的商业地产平台,志向高远,寄望成为中国商业地产经纪人的联卖联租平台。在这个平台上,经纪人可以实现包括写字楼、商铺等在内的商用物业资源共享,而且包括品牌商家、加盟商家资源等,买卖、租售、一手二手、招商选址全在线上完成。

MLS概念起源于美国,在中国方兴未艾,贝壳找房推出的ACN网络初具MLS模型。2018年之前,房互创业聚焦“真房源、端口等”,2019年,全行业的热词似乎只有MLS。

然而,比贝壳找房更开放的是:优铺CBMLS做到全面向行业开放,经纪人可以自由标注佣金,面向全行业经纪人开放房源,经纪人和经纪公司无需任何门槛即可使用优铺CBMLS,共享房源客源,分享佣金,在这当中,优铺充当制定规则强制分佣的平台作用。

陈云峰的从业经历里,历经中国线下零售行业以及房地产开发的黄金时期。眼下,他进入的商办领域,被称为中国房地产市场的最后一桶金。

商办市场长尾效应明显,行业从业者中有大悦城控股、华润、万达等巨头,他们大多自持招商运营,开发商、商办中小经纪公司和代理公司则更呼唤商办专业互联网平台。

试图瞄准商业地产垂直细分市场的蓝海机遇,致力于整合全国从事商业地产租售业务的中小型房地产中介公司,共同建立佣金规则,打破行业边界,抱团取暖,打通房源和客源、经纪公司之间、城市之间地域壁垒的优铺网,会如陈云峰所愿,成为商办领域贝壳式的存在吗?

关于商办物业的市场,陈云峰曾经当面和左晖交流,左晖表达了两方面看法:贝壳暂不会进军商办市场,商办交易频次低、佣金额小于住宅,并且有意愿和优铺进行合作,推动商办和住宅经纪人的合作;左晖也向陈云峰表示:商办他也看不懂,链家几次尝试,都不理想。

然而更有意思的是,9月末,贝壳找房推出“星辰系统”开放平台,全面开放商业办公资源,助力经纪公司和商业地产运营商更好获客管理。这意味着,自定义为商办小贝壳的优铺,将遭遇来自贝壳找房的直接挑战;但随后又有坊间消息称,贝壳找房只做办公不碰商业。

陈云峰会如何理解这些?房互君独家对话优铺网创始人陈云峰,我们一起来听听一个地产老将的创业理想。

以下为对话实录

1.关于过去

房互君:您是从零售行业和开发商起家,为什么会选择商办物业创业?

陈云峰:商办市场是专业度要求极高的一个细分市场,房源半公开;经纪人小而分散,呼唤平台;商办卖方付佣,且佣金较高;行业尚未出现巨头,也没有一个互联网的技术平台直接从这切入进去,这些构成了商办市场MLS可成立的几大因素。

但MLS必须要整合全行业资源,它是一个平台,而不是一个工具;它关键是制定规则,而不是一项互联网技术,其最核心是利益分配,一定要有佣金,类似滴滴打车的悬赏,自由定价,可以把带着佣金的需求发布上来,着急就标注高一点,有相关资源去自然匹配。

我们在做优铺的过程中逐渐发现,要做MLS平台,必须从线下来的公司能做成,必须有线下的基因;互联网基因的往下做就不行,他本来是在船上打鱼,但下去摸鱼跟在船上撒网,根本就不是一回事。

房互君: 优铺从成立到现在,产品和商业模型都发生了不小的变化,变化的原因是什么?

陈云峰:最早优铺尝试做了一款“卖铺宝”产品,于2017年6月上线,立足于增量市场,它是为开发商和商铺小业主服务的销售和招商型工具,同时用户可发布需求或发起合作,做到资产管理线上化,这就是我们的1.0产品,注册用户超过3万人,品牌商家2.8万家。

这两年房地产迎来了存量元年,为此优铺孕育而生了“租铺宝”,于2018年4月上线,做存量的商铺选址,改变传统商铺租赁行业信息不对称,包括找店和转店,这是所谓的2.0时代。

目前,租铺宝的注册用户超过13万,后台商铺有20多万套,布局了12个城市。

实际上,卖铺宝和租铺宝并不是我心中的最理想的产品,都更倾向自营模式,而且不是销售就是选址,我认为要把销售跟招商租赁结合起来,一手二手结合起来,提供给店主或经营户全产业链服务,而且必须是全开放系统,自此,优铺进入3.0联卖联租的平台时代。

优铺CBMLS变成了一个母品牌,卖铺宝和租铺宝成为子品牌,用户可以选择使用,也可以共享三者的资源,有力的支撑加盟商开展业务。

房互君:回过头来看前两年优铺的发展,您怎么给它下一个定义,发展是快还是慢?

陈云峰: 我找到了一条用CBMLS解决商办发展的路,但这条路用了两年多时间,前面是做铺垫,所以发展比较慢。但优铺就像竹子扎根,只缺一场春雨,立马雨后春笋般生长,速度不是问题。

优铺立足互联网技术,做互联网的房地产服务平台,在今年7月刚刚被评为北京高新技术企业,享受税务局、银行对于高新技术企业的特殊扶持,借助资本力量,如果如期去科创板上市,速度会很快。

房互君:你们给自己定位为中国商办联卖联租平台,叫CBMLS(China Business MLS)。在商业模型的设计上,是否参考过住宅领域的同类型产品,比如贝壳找房?

陈云峰:是的,我们是后来者,必须学习借鉴安居客、房得宝、贝壳的理念和定位,但我们与他们专业不同、客户不同、产品不同、理念不同、经纪人也不同,所以我们先模仿借鉴,再创新超越。

其一,贝壳ACN主要是房源经纪人和客源经纪人分佣,且必须加入到贝壳系统里才能共享房源。CBMLS则是全开放的分佣机制,它是更平台化的合作分佣平台,我们尊重房源经纪人或买家,包括品牌商家,你必须标注合作佣金,你也可以悬赏,如同打不到车你就多花点钱,促成合作;

其二,有房源“拍店”功能,任何一个写字楼或者商铺空着,都可以把它拍下来上传到优铺,我们核实后是给佣金,平均10元一套,在北京我们发展了大概2000人,包括送快递、兼职大学生和在职经纪人;

其三,住宅是房客的匹配,但商业地产的产业链较长,它还包括投资、招商选址、品牌加盟、转店等。例如,加盟需要服务,开店需要品牌,我们平台上发布了5万自营品牌和1万加盟品牌;

其四,包含咨讯板块,定期发布商铺写字楼大数据和买卖租赁白皮书;

其五,致力于做商办经纪人的自治型社群,多组织丰富多彩的线下活动,现在,好多开发商直接在委托优铺招商和销售,解决了行业一大痛点。

如果说:住宅让贝壳牵引进入渠道时代,那么,优铺引领行业进入平台渠道时代。贝壳找房的发展壮大是伴随着血雨腥风,甚至出现反“壳”联盟,它是一个征服和被征服的过程;CBMLS则是个恋爱型关系,我们走到哪里都受欢迎,大势所驱,专业化发展,商办市场交易得益于合作,这是双方都愿意的一种行为,更容易实现全国的快速加盟发展。

除此之外,我们还参考了住宅领域的MLS龙头房得宝产品,但又在房得宝的基础上做了改进。

比如,第一,收去平台佣金,收取8%平台服务费;

第二,依托平台网站优势,增加开发商的项目数量,新房项目众多;

第三,90%房源以上都标注佣金,鼓励合作;

第四,以加盟方式加快向全国发展,覆盖面越广,共享资源越多;

第五我们不是光销售,还带有资产管理性质的招商、选址,将运营变现,打通产业链。

除了流程上借鉴房得宝,理念和操作模式上借鉴链家和贝壳,我们产品界面还借鉴了安居客,付费查询加盟商借鉴了58的端口模式,具备后发优势。

2.关于现在

房互君:平台化的运营其实是个难点,比如你们如何解决虚假房源的问题,如何解决跳单的问题?

陈云峰:必须做真房源,不能有半点虚假。我们是一家互联网技术公司,并且入选了北京市高新技术企业名单,我们力求用技术去解决跳单痛点。

比如,发布房源的时候,我们要求用支付宝电子签技术进行远程签合同,把身份证号输入进去,输完了进行语音或人脸识别,承诺真房源,否则假一罚十。

我们制定了严密的交易规则,注册签约后,用技术手段做整个线下流程线上化的记录。

第一,合同约定经纪人只要通过400电话联系,即视为成交就是在优铺平台上成交的,后台的技术能查到电话和短信,并保留录音,这是关键的第一步;

第二,我们人工给交易方打电话,特别是受佣方,要求其留存证据,比如双方签到访确认单,并拍照及时发到平台上;

第三,签意向书或者认购书,要求拍照上传;

第四,合同的第一页和最后一页拍照上传。一旦出现跳单,就要追究责任人使其承担法律责任,惩罚10倍的佣金,通过法律诉讼解决不守信者,并建立行业黑名单,定期发布。

房互君:在商业地产上,优铺是最早做交易平台服务的,到现在为止,是否有数据证明,优铺对行业效率的提升确实有帮助?

陈云峰:在效率方面,按传统方式平均2个月成交一单,在优铺租铺宝只需1个月,而用了CBMLS只需要一周,提高4倍的成交效率。

此外,传统经纪人跳槽后,可以依托CBMLS平台从事商办,这也是优铺的巨大的想象空间。我们支持独立经纪人,鼓励经纪人创业,我也呼吁有更多在传统行业的经纪人出来干专业的事情,特别鼓励在北上广深有一定资源的经纪人回乡创业,进行差异化定位,从事商办代理和经纪。

房互君:优铺会从交易中提取8%作为平台费用,这是你们的主要盈利方式,除了匹配铺和客,优铺CBMLS还有哪些衍生收入和特殊服务?

陈云峰:目前业务也增加了评估业务和商办贷款。

一方面,很多住宅评估单位在商办方面都不准确,误差率能超过40%,我们普遍在10%以内;

另一方面,2017年3月26日,针对商办类项目销售,北京市出台“史上最严限购令”,商铺、写字楼和公寓都不能贷款,我们合作了典当行提供短期贷款,以解燃眉之急。

直营品牌和加盟品牌的服务上,增加了品牌招商内容,比如必胜客、星巴克、屈臣氏和麦当劳等全国连锁品牌资源都放进去,按照端口付费查询。不仅为开发商招商销售解难,更为投资客户、选址商户提供真实房源、专业顾问、撮合服务。 

招商、选址、加盟收入,以及独家委托的佣金收入,这些都成为了优铺的利润来源。此外,我们也有商办策划团队,在驻场销售、策划、顾问、招商、选址、转店上,都有利润增长点。

房互君:现阶段,优铺搭建CBMLS的工作重点是什么?您的目标是什么?

陈云峰:第一,找到经纪人;第二,鼓励其注册优铺CBMLS APP;第三,鼓励上传房源和客源,包括品牌;第四,标注有竞争力的佣金,用电子合同的形式来签署佣金承诺;第五,鼓励经纪人经常参加优铺活动,我们举办活动频率从一个月两次,会演变成一周一次,带着经纪人走进各个项目,扩大其收入来源,鼓励大家之间交朋友。

优铺推出城市合伙人加盟计划,计划3年发展到100个城市,以地级市为单位,寻找有商业地产基因的合伙人加盟,依托技术输出、平台赋能、技术驱动、运营培训,为当地合伙人提供属地化服务,并通过APP,网站、公众号、M站等,将来所有的商业项目都能放上来,整合之后实现资源共享,合作分佣。

这样的话,优铺极有可能成为中国商业地产最大最有效率的交易平台。

房互君:您一直强调:“连接比有拥有更重要,协作比共享更重要”。包括组建中经联盟,和中国商办联卖联租平台,您认为理念上是否有共通?

陈云峰:互联网在整合资源、提高效率方面具备很大优势,房地产行业原本偏重、偏实战、偏开发和偏资金运作,未来趋势将是偏运营,包括把科技含量赋予到房地产行业。

同时,互联网行业将整合掉的最后一个行业是房地产,特别是商办领域,无论做中经联盟还是做优铺,实际我是在做基于社群的互联网平台,我们提倡的都是连接,互助、赋能、共生。 

3.关于未来

房互君:贝壳和我爱我家都主动找过优铺进行初步洽谈,您会考虑引入战略投资方吗?

陈云峰:实际上住宅经纪行业已是红海,激烈竞争很难生存,如果涉足了商办,竞争力会加强,所以上市和准上市的巨头对商办市场高度重视。

将来,商办平台和住宅平台,或者说偏线上平台和线下有经纪人的门店相互结合,也是一个不错的组合,我愿意找传统的经纪公司进行合作,对方不用增加任何人,还可以增加一块业务收入。

目前,优铺在全国发展速度,专业度以及资源整合能力方面发力,比较理想的是到明年年底再跟外界再谈合作,贝壳找房、我爱我家都是不错的选择。

房互君:作为行业的领军人物,你认为房地产行业的未来格局会是什么样?

陈云峰:做专业的事情一定是没有错,专业的更有生命力。因为每一个细分市场都特别大,10之后,中国房地产服务行业将诞生20家左右上市公司,其中有5-6家专门做商业或写字楼,都会成为行业巨头。

中国房地产行业的大趋势是住宅会被政策列为强管控产品,只作为保障性的生活资料,打掉金融属性、商品属性,交易属性,仅保留居住属性,这就是“房住不炒”。

商办则不然,他本来就是生产资料。我呼吁把商办领域的政策要与住宅区分开,除了要因城施策,还要因“专”(专门的市场)施策,适当解除商办类的限购、限价、限贷、限面积,还原资产属性。 

房互君:你现在进入的是经纪行业,你如何看待代理公司和经纪公司的未来趋势?

陈云峰:如今,中国的地产行业已全面进入渠道时代,开发商的大部分利润被渠道商分走,由于一二手联动形成了高效的渠道,80%代理公司在2019年基本上就会消亡或者转型。

在大趋势下,经纪公司的发展前景比代理公司更好,它代表存量,代表为客户服务的理念和精神。优铺更像一家经纪公司,为客户服务,更经济化、更存量化和更标准化,用时髦的一句话说:我们走在大路上。

(完)

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