距离2019年还有十几天，现在再说楼市好不好已经不太重要了，因为总结和反思为明年做准备才更具意义，昂首向前，前景并不悲观。

今年北京市场有创纪录的百亿销冠提气；也有过亿的别墅暗自成交。我们时能感知到舆论吹来的“冷风”，但真实的楼市不只一面，只有抛开偏见才能洞察真相。

前不久，『地产营销人』分析了今年普宅销冠登顶的成因，让我们看到楼市呈现的另一个剖面。其实，今年还有一个住宅品类也表现很好，虽然受网签管控，数据未能体现。但经了解，实际销售情况明显优于楼市整体大盘，这便是独栋别墅。

『地产营销人』留意到近期北京北部的凯德•麓语项目，在短短几周内，2000万级的类独栋别墅实现26套成交，在看似寒冷的市场中，给人逆势上扬的惊艳之感。

优质的独栋别墅项目为什么不受市场影响？在这个冬天能走出自己的轨迹？这背后有着深层次的逻辑。借此机会，跟诸位分享一下思考的心得。

我们习惯于关注购买排名前列套别墅的人，但并未在意很多已经有了别墅再继续置换别墅的人。

这类群体住了很多年别墅，是较了解别墅产品的客户。他们也许住在十年前的老别墅里，大概率是叠拼或者联排。面宽窄、地下暗、院落小、物业差，很多房子一到夏天多雨季节还会渗水。

所以要置换，从小别墅换到大别墅，从联排换到独栋，从一般的居住环境换到风景更优美、空气更优质、氛围更高档的别墅社区。

这些需求很真实，也很强烈，因为住惯了别墅的人回不到平层的生活。他们对于那种宁静、对于庭院的依恋，对于低密的享受是城市中的集合住宅永远也给不了的。

所以，优质的独栋别墅便承接了大部分这类别墅升级型的客群。他们的购买力体现在成交的果断和快速，他们的决策力体现在对别墅品质的理解和判断，只有真正超越已有居住经验的独栋别墅项目才会打动这些客户，逆势而热销。

以凯德•麓语为例，该项目择址于昌平区未来科学城北侧的高端居住板块，地处昌平、顺义交汇之地，当作为排名前列居所的使用，可同时享有丰饶的配套资源，四通八达的交通更可轻松实现与主城区的无缝连接。

昌平素有“京师之枕”的美誉，北依军都山南俯北京城，自然环境丰饶，处于北京上风上水之地。凯德•麓语北依燕山，南邻京密引水渠，周边众多自然景观和名胜古迹环伺，山势逶迤、松林迭翠、飞瀑流泉，环境优美。

区域先天的原生态环境，为凯德•麓语的居者提供了几倍于市区的负氧离子。这里空气清新、景色宜人，被誉为北京继“三山五园”之后，距离主城区较近的山水宝地，生态环境得天独厚。

凯德•麓语不同于绝大多数在售的别墅项目，超大体量的独栋别墅规划为北京楼市所罕见。

项目占地面积近70万方，总建筑面积近45万方，容积率仅约0.5（1-3期），属于难得一见的低密墅区。一期、二期已为现房，且全部售罄，三期规划有87栋别墅，为准现房产品，明年即可交付。

纯粹的形制、超低密的规划，以及较佳的环境，使凯德•麓语成为别墅客户的升级优选，持续受到市场追捧。

今年别墅的供应实际是增加了，根据『地产营销人』的数据统计，前11月别墅供应同比增加了63%，但如果深入研究就会发现，别墅供应的增加实际是类别墅产品的增加，主要是叠拼的大幅增多，而非形制纯粹的独栋别墅。

叠拼别墅如今越来越水了，从过去的上下叠到现在的六层上中下三叠的形态，基本都被划归到别墅的范畴里。近乎洋房跃层的居住体验被包装成为叠墅或叠院的各种产品概念，但归根结底是因为规划限制而做出妥协的过渡性产品。

另外今年的限竞房通过高低配也做出了不少别墅，有叠拼、有合院，但普遍问题都是地上面积过小，地下面积过大，多数项目都做了地下三层的深挖，已弥补空间的不足，但同时也背离了别墅产品本来的面目。从这个角度说，别墅整体品质是在倒退的。

当然对于实现别墅梦的首置客户，这些过渡性的别墅产品也勉强可入手，但对于富有别墅居住经验的升级客户，这种产品品质是远远达不到要求的。总不能让他们买比自己现有别墅体验还差的产品，所以这种别墅供应的增加对于别墅升级客户是一种假象。

同时纯商品房别墅因为没有限竞房别墅的禁售限制和面积约束，无论在未来资产的流动性，还是地上舒适空间的打造上都具有先天性的优势。限竞房变为北京楼市主力供应的格局，让纯商品住宅独栋别墅的少有性进一步凸显。

凯德•麓语与限竞房别墅在品质上形成鲜明的反差。结合山地特征依地势而打造千亩法式庄园，让典雅的法式建筑置身于数万棵原生树木之中。前二后三的建筑结构，确保所有别墅空间均在地上，使得居住体验远胜于市场在售的其他产品。

500㎡的独栋别墅，实际使用面积可高达650㎡，每一层都可以按需定制。双首层设计，把入户层与花园层分开。上有独立空间，下有私家花园，还原出别墅完整而惬意的生活空间，既有天有地，又能保持自身的独立性与私密性。

约7米的挑空客厅，阳光自顶部宽窗倾泻挥洒，赋予客厅不凡的气度。将厨房设置在南侧，与餐厅相接，超大面宽设计，使阳光可以肆意挥洒在厨房和餐厅的每一处。

首层设置南向老人卧室套房，拥有超270°瞰景的转角飘窗，不但景色宜人，起居出入都便利。二层全套间卧房设计，每个套间内，都是居住者的“乐园”。家庭活动厅是二层设计中较别具匠心之处，格外赋予了一个家庭沟通、增进情感交流的空间。

独具特色的孟莎屋顶，将层自然分隔成独立的一层，层高可达4.4米，三面采光，形成一个独立完整的空间。可设置为主卧套房，亦可将其分隔成书房、储物间或儿童活动空间，用以承载孩子天马星空的童年时光。

奢华的超大庭院，较大面积可达850㎡。老人们在此喝茶对弈、先生们打球遛狗、太太们修剪花草、孩子们撒欢嬉戏，春夏秋冬各有各的精彩，也各有各的意趣，优质承载了每一个家庭成员的庭院梦想。

因此，正是由于凯德•麓语的独栋产品纯粹的品质，奢阔的尺度，充分迎合别墅升级客户的需求，因而并未受楼市淡市周期的影响，在业绩上呈现出反周期领跑的状态。

都说今年经济环境不好，但高净值客户把财富转到优质房产上的意愿却是在增强的。

『地产营销人』身边的例子就能说明这一点，不少自有公司或者做金融投资的朋友，今年业绩都不太理想，有的是公司不挣钱，有的是股票多赔钱。

对于他们来说眼下已经不是扩大再生产的预期，因为继续投资意味着损失的加剧。而是希望能通过优质房产的持有，固化下一部分资产，从而避免财富的进一步流失。

而独栋别墅保值增值的优势体现在政策的变化和市场的走势。

今年9月26日北京公布了《北京市新增产业禁止和限制目录》（2018 年版）。目录特别指出，全市范围内，禁止新建房地产开发经营中容积率小于1.0（含）的住宅项目。

房地产开发中容积率低于1.0的基本就是独栋别墅。这意味着整个北京以后都不会再有超低密度的项目了。独栋别墅加速告别市场，使其价值反向骤升。

恰恰是这些高净值客户看到了这一点，从而坚定了对独栋别墅持有的信心。

一方面改善自身家庭的居住环境，作为自主使用；一方面固化财富，增厚资产，作为保值增值的手段。

特别是对于总价尚不是太高，还有晋升空间的独栋产品偏爱有加，像凯德•麓语这种总价约2000万的类独栋，与其他半亿，甚至过亿的产品相比，就显示出更加安全、更易入手的优势特质。

『地产营销人』预判：未来的北京楼市不会再大起大落，以平稳的走势为主要特征。

成交量分大小年很正常，但过度的担忧和丧失信心是完全不必要的。任何周期的市场中，都有存在机会的品类，都有卖得令人瞠目结舌的项目。

过于简单的定义市场，只是带来一丝心理安慰抑或是一种恐吓，没有任何意义。独立思考，精微洞察，楼市深处的局部市场依然生机勃勃！