九龙仓吕冬冬:买房要学会化繁为简

北京楼市深度报道 2020-05-26 15:01:23
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5月21日,搜狐焦点独家专访九龙仓北京营销总监吕冬冬, 请她为我们详细解读疫情之下九龙仓产品的营销策略和产品优势,并深入探讨后疫情时代房地产行业走向。

编者按:2020年伊始,一场突如其来的疫情席卷中国,整个一季度,经济生产几乎停滞。近期国内疫情得到遏制,但国际形势依然严峻,2020年的全球经济走势不容乐观。

房地产作为中国经济发展的支柱型产业,在疫情期也受到了不小的影响。冬天总会过去,春天终会到来,随着国内疫情的好转,房地产行业迅速调整策略,焕发出新的生机。

搜狐焦点对话全国品牌房企代表、地方品牌房企代表,就疫情之后房地产开发理念的变化 ,购房人买房需求的变化推出系列报道。

5月21日,搜狐焦点独家专访九龙仓北京营销总监吕冬冬, 请她为我们详细解读疫情之下九龙仓产品的营销策略和产品优势,并深入探讨后疫情时代房地产行业走向。  

居住观念升级,优质产品释放竞争力

疫情爆发后,很多业主被迫居家隔离工作、学习,受现实环境影响,其对居住的理解需求有了新的认知,购房时更加看重地缘、物业、户型等产品特性。

针对购房人需求的转变,吕冬冬认为,疫情发生后,购房人的居住需求更贴近现实,优质物业能在关键时刻保障业主的生活正常运行;合理的户型能为业主提供适当的私密空间;优越的地理位置则是项目保值的重要支撑。

九龙仓目前在京操盘的两个项目——壹亮马西城天铸在这几点需求上均具备独到优势。

壹亮马项目所在的东四环,属于北京传统的豪宅版块,历经多年发展,拥有纯熟的生活配套和人文环境,是不可多得高端生活区。壹亮马作为城市豪宅区的收官力作,在区域价值上具备得天独厚的优势。

回归产品本身,项目自入市后处于持续热销状态,在售产品为171㎡、195㎡和240㎡的平层,总价在2000万左右。由于产品希世、总价合理,入市后一房难求,目前已处于清盘倒计时,所剩房源不多。

采访现场,吕冬冬介绍说,预计在7月份,壹亮马将推出最后的收官之作,东四环内绝版的250㎡和280㎡的大平层豪宅,其中280㎡的平层预计仅有20余套,城区内相同地缘仅有壹亮马打造出这样的精品,愈发凸显产品的稀缺价值。

最让购房人惊喜的,则是产品在户型上的设计创新。产品采用了“+1”的设计理念,在同样面积的居室下,每套房能多出1-2个房间,使得产品在具备位置优越性的前提下,兼具尺度优势,业主可以感受到别墅的居住体验;得益于产品户型的超前创新,壹亮马已成为东四环豪宅业主的置换首选。

壹亮马的后期服务物业,选择了国内备受赞誉的高端物业之一绿城物业,为业主入住后提供了坚实可靠的保障。

西城天铸位于丰台西三环,是近些年北京推出的为数不多三环内产品,产品自身具备绝版性和稀缺性。产品为限竞房,限制销售均价为77800元/平,目前该产品仅剩少量160-220平下跃产品在售,处于尾盘阶段。

产品最大亮点,在于为购房人准备了可选择的地下活动室,面积在17㎡-40㎡间,业主可以在活动室里办公、学习,避免居家时工作受到影响;还可以在其中练钢琴、看电影,封闭的空间能有效阻断噪音,避免影响邻里关系。

置业顾问要学会为客户“量体裁衣”

不同于大多数项目的营销总监常年退居二线,吕冬冬仍旧习惯于活跃在“一线”:接待客户、帮客户选房、为客户提供合理的置业建议。作为一个从业多年的老营销人,吕冬冬告诉搜狐焦点,房地产营销人最重要的品质是专业,一定要对得起名片上“置业顾问”的称谓。

随着房地产市场的发展,未来对房地产销售人员的需求愈发严格。销售人员不能故步自封、仅了解项目信息,更应该熟悉行业政策、行业动态、经济趋势等外部环境。对于不同级别的购房人,无论刚需上车、刚改置换还是资产重配,都需要置业顾问从专业角度帮客户理清思路,为客户的资产配置提供准确专业独到的建议。

当下房地产处于严峻时期,置业顾问想在关键时期积累客户,做到客户增量,唯一的办法就是运营自身的专业魅力和服务水准,做到专业取胜。

同时,九龙仓还会定期对置业顾问进行专业培训,搭建学习平台,请专业人士给他们分析经济走势、资产配置等内容,内部也会经常组织辩论赛等活动,帮助置业顾问拓展思路、能够根据客户的实际情况为客户量体裁衣,找出资产配置最优解。

聚焦行业趋势,提供买房建议

疫情期间,很多房企采用了线上直播导流的方式进行“云”售房,聊到线上模式,吕冬冬表示,九龙仓也开发了专属的线上营销中心,帮助购房人实现参观项目、咨询项目到签约购买等一系列流程,确保营销工作的稳定进行。

此外,提及近期热门的“直播卖房”热潮,吕冬冬也给出了自己的观点,她认为直播卖房会在未来一段时间内成为一种主流推广方式,却无法在短时间内取代线下营销。究其原因,在于卖房和卖车相似,都属于大宗商品买卖,客户都需要通过具体体验才能做决策。

直播卖房的出现,会将曾经生硬的软文硬广转变为更鲜活灵动的视频互动形式,让意向购房人更快更全面了解项目信息,从而缩短蓄客周期。

在疫情期间,壹亮马和西城天铸两个项目也进行过多次直播。不同于大多数项目传统的讲沙盘、区位图、样板间常规流程,九龙仓的直播结合了淘宝带货的经验,每一场直播都经过精心策划,主题、方向、内容,甚至互动方式、暖场流程都经过不断打磨,更侧重互动、话题和沟通。

精准的付出收获了回报,疫情期间的几场直播不仅给项目带去了品牌宣传,也为项目带去了一定量的成交。

采访最后,吕冬冬也给广大的购房人提供了置业建议。

吕冬冬表示,从近几个月各城市的房地产市场反应来看,房地产行业逐步开工后,受新冠疫情刺激,市场火热程度持续上升,成交量持续上行。

此阶段的购房人大致分为三类,一类是长期居家改变置业观念的改善族;一类是担心通货膨胀,想通过投资固定资产为财产保值的投资族;剩下的就是纯刚需购房人。这类短时间内激增的需求导致近期国内市场转好。等到这波购房潮过后,房地产市场仍旧会恢复平静。

对于购房人的出手时机,吕冬冬也给出了自己的建议:“关于买房,我认为当下是最好的时机,没有需要等的必要。

客户买房,要学会化繁为简。想买到合适的房子,一定要在出手前理清自己的诉求,买房置业没有处处完美的,豪宅也是如此。作为销售,要在客户纠结的时候告诉他们,想清楚这套房子最想解决的问题,站在自己需求的角度,才能买到最合适的房子。

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