8月18日，上海合住赢副总经理杨宁受邀来到优铺商学院第4届峰会，带来公寓营销与去化的相关案例分享。

以下是她的分享原文：

朋友们，中午好！首先非常感谢活动的主办方优铺商学院和中聚房联，给我们创造了一个优质的平台，让大家在这里学习和分享交流。

本着好东西就要和好朋友们一起分析的意念，冒着风云我如约来到了这里。

谈起地产行业，时冷时热存量大，处境尴尬去化难。尤其是公寓作为配比性产品，经商不及商铺，办公不及写字间，居住不及住宅。好不容易有客户动心，发现50%的贷款高，持有成本高，四十年的商业产权抗性高。我作为公寓投资和自住客户，谈谈自己的体会。

我是2009年回国的，由于在国外住习惯了，回来以后我就在沈阳市中心，坐电梯直达楼下的家乐福目前和生鲜超市，生活非常便利。住了不到一年就搬家了，因为与我同一层有办公的、家庭小型旅馆和儿童培育，人流混杂和管理不统一，严重影响了我的日常生活。

搬家以后，我有尝试着把房屋出租出去，但租客间的收益不等以及要求不一，也让我苦不堪言。这让我对二手房的公寓彻底失去了信心。我相信很多客户都有我这样的体会和顾虑。在一些城市就出现了奇怪的现象，就是精装公寓的价格竟然卖不过旁边的清水住宅，然而这样，顾客依然不领情、不买单。

面对这样的情况，如何解决公寓去化难的问题呢？要从两个核心元素出发。这里举两个小例子，摩擦一下大家的脑细胞，希望可以擦出一些思维上的火化。

排名前列个案例，王老吉一年可以卖出200个亿万一，核心就在于他开发了非客户群体。王老吉的客户群体是上火的群体，非客户群体是未上火，但它的广告语是“”第二个案例，两个同样的服装店同一时期开业，一家店营收10万，一家店营收80万。差别在于哪里？营收10万的还在卖服装，营收80万的已经在渗透用户的生活方式，做用户形象管理、用户服装出租等等。

这是我在四平万达工厂做推介的照片。由于当地人缺乏对公寓的投资理念，2016年开盘的时候住宅一房难求，但公寓全年就销售了6套。2016年4月份万达导入了全新的模式，一万买一套，10年白赚一套房，月租>月供，购房无压力，一房在手，游遍全国，2015年5月1日当日销售40套，当月销售152套。是谁用什么模式扩大了营销群体呢？就是现在我所在的合住赢酒店管理公司。

合住赢是一家自带客户牛两的全周期公寓专业服务商，我们致力于解决客户前期销售难，购房者后期收益无保障的问题，我们成立了全方位接入的公司。简单介绍一下合住赢的三大企业背书。再好的模式也有执行团队把它模式快速复制，并效益较大木九化。

合住赢在品牌运营上我们有中国VR行业的领导者途家，途家是全球公寓民宿预定平台，在全国率先提出了O2O的模式，途家为出行模式优质房源，线下斯维登酒店为房屋出租提供收益，短短五年就进入代表“独角兽”互联网行业10亿美元的俱乐部。合住赢作为较大的酒店运营商，我们在线管理的房屋超过了4万套。在营销和资源整合上，我们经验丰富的营销专家合创中国，市代理项目布局全国，城市覆盖量比肩一线开发企业，合创中国独创乐得资产证券化理论和不动产“营销九大法”，给予营销顾问的支持。在产方面，我们有中青旅背书，中青旅是我国旅游业排名前列家以完整旅游概念上市的公司，我们知道的乌镇、古北水镇等都是旗下企业。在当下情况下，途家、合创中国、中青旅共创了合住赢的品牌，给合住赢公寓项目以流量和渠道支持。

如果说滞销公寓遇到了合住赢，就犹如烧到99度的水，再加1度就会沸腾。这套模式就是博斯姆生态系统。博斯姆生态系统包含了品牌、运营、服务和营销。这个系统的设计初衷较初是为了解决购房者的后顾之忧，从而加快房源的去化速度。我们在销售前期导入酒店品牌，增加公信力。依托酒店的良好运营实力，较业主返租保障。无忧的客户体系确保了客户利益，通过会员、渠道、投资客等大数据沉淀，实现优质从营销到服务的生态闭环。

博斯姆生态系统的排名前列个核心元素是品牌地。刚才简单介绍了斯维登和山水公寓，乐V是源自法国，从法国引进中国。未来科技和智能化一定会为酒店赋能，当客人入住乐V酒店公寓时可以自主选择全新的刷脸服务入住，通过扫描身份证，拍摄照片，录入手机号码等简单操作就可以在1分钟之内拿到入住房卡，大大介绍了入住时间，提升了私密性。乐V酒店也有全新的智能化新风系统和智能系统，可以联系智能机器人小乐，可以联系前台，自主控制房间的窗帘、空调等，室内设计也兼顾美观和实用，确保带给客户的空间体验和产品体验。

优质的体验不仅体现在智能化硬件，同时藏在服务细节里。我记得有一次我入住一家以服务细节著称的五星级酒店，离店之后，我发现一张很重要的信息记在了酒店床头的便签上，致电之后，房间已经被打扫了，从此以后我再也不住这家酒店了，也不推荐朋友入住。我们可以自由的入住，客人退房之后，我们生怕某一张小纸片上都有客人遗留下的重要信息。把这些遗留信息分门别类保管一晚，如果没有人认领，第二天再送到垃圾处理处。看似非常小的服务，但千万客人当中如果有一位客人因此优惠，我们会因此干道高兴。品牌战略就是亚马逊“飞轮效应”，就不过多介绍，直接告诉大家结果。一个企业良好的运营就是郑杭循环，加速其产生自驱动动能。100-1特别不是99，而是等于0。但如果附加价值0.1的服务，就有可能使100变成200，甚至是1000，这就是法国乐V智能酒店。无论是硬件还是优质服务的软件上，不仅为客人带来便利的同时，也会创造难忘的、不一样的入住体验。

博斯姆生态系统的第二个核心元素是运营。我们将与合住赢签约的项目统称为乐寓，我们会在客人签订租房协议的同时，也会签订五年的返租。一般的公寓返租是100到200，如果超过这个标准，成本过大。但公寓酒店就返租100套，剩下的体量如何消化？这就是合住赢与其他公寓酒店管理公司不同之处，我们依托合创中国不同的招商体验，将乐寓进行了不一样的划分。乐V用于公寓酒店运营，可以做饭、洗衣，有家的温馨；乐租面向于企事业中高管和白领人群；乐住面向自有客户，在销售的时候会和自住分开销售，保证了入住客户的私密性和舒适性。

 一般乐寓消化整套公寓，但我们为了丰富业态，进行了业态补充。乐月是位于较高楼层的房源；乐创是致力于创业，乐星就是致力于青少年的教育，乐竞就是高端电竞网咖室，我们售前会进行规划，售后会进行统一的管理。

良好的业态需要系统的支撑，大家看到的图就是乐寓酒店系统的系统图，可以为酒店设计标准化、规范化、流程化的流程图，可以根据线上的OTA，线中的会员系统，线下的协议系统，可以流量订单回汇聚到CRS，可以实现价格管理、活动信息、订单处理和库存管理，CRS系统和VRMS连通。通过DHS业主可以自由的操作房态，不住的时候开放房态，酒店进行售卖，通过OSP业主可以查看收益情况以及房间清洁打理的文本信息和照片信息，无论身在哪里，只要有网站的地方都可以通过业主后台查看这些情况。无论是从后台管理系统还是会员关系系统，还是智能化软硬化设备，科技是推动我们不断前行的动力。

博斯姆生态系统的第三个核心服务体系是SEE，我们称之为无忧服务体系。乐寓教房后，合住赢路酒店行政管理团队进驻，将结合星级酒国际化标准和品质，可以以“互联网+”的思维打造真正的家文化为旅途中的客人都市带来乐、享、家，为业主创造稳定的高收益回报。这就是专业的五星级SOP的管理对房屋起到的养护功能，房屋清洁较关键在于对细节的一丝不苟。有别于其他的星级酒店，我们设置了房屋检查员，清洁之后，检查员开始工作，酒杯有没有手印、有没有居住痕迹等等，检查项达到192项，如果您是业主，把这样的房屋交给这样的公司清洁和管理，是不是很放心？这就是我们的清洁对佛间起到的保值功能。

其次是灵活托管的增值服务，既可以为客户提供稳定高于市场租金的包租模式，通过可以实现多频多样多样化的膜，灵活的托管模式，将加速业主房屋升值。第三是大服务是全国换住服务，明确一点，用分成的模式谈换住都是空谈，因为旺季恰恰是业主房屋产生收益的较大时期，如果和其他游客分享交换入住不太时期。但合住赢和其他的酒店管理公司不同，因为我们手里有大量的包租房源，享受完全的处置权，拥有乐寓的业主就可以享受乐V公寓等的全国换住权，这是我们为业主提供的附加值。

第四个核心元素是营销。我们将后期的营销前移，导入前期的营销过程当中。按照酒店的装修标准给出装修意见，将资产证券化理论与运营返租相结合，从而打造低门槛、高附加值的投资型产品，制定设计策略和营销策略，会有营销管家全程跟进。根据营销效果拓宽渠道，合理导入乐寓已有投资客户，从而真正实现全过程接入，全过程参与，全结果负责的营销。

三大平台的导入，完善的业态和系统，无忧的服务体系和全程介入式整合营销，构成了博斯姆生态系统。博斯姆核心驱动力就是运营支撑销售，销售可以反哺运营。这也是合住赢可以控制大量房源包租的安全型保障。

说完系统，回顾一下刚才所说的四平万达广场的，在没有任何的营销活动情况下，万达销售销售40套，但导入博斯姆生态系统之后，销售时直接签订返租协议，扩大了原有投资客户群体；精装修的酒店房源增加了产品型购买者，透明化的系统、分成模式增加了半自住、半投资的客户群体。低门槛，月租>月供，增加了有投资需求但投资有限的群体，居住无忧购增加了有钱有闲的需求型市和冲动型客户群体，将非客户群转化为准客户群才是真正的核心所在。

四平万达公寓并不是一个案例，瀚都国际受市场营销和政策的影响，仅仅销售4套，成为了沈阳人们心中的滞销，导入了博斯姆生态系统之后，进行了1万首付10年分期购房计划，酒店已到坐等房东，通过酒店经营，回报率达8%，市2017年1月份销售额单月1个亿万，单价高于周边酒店。目前平均价格是280-460元/间夜，入住率高达80%。通过瀚都国际的案例可以看出好的模式才是激活滞销公寓的关键所在。

合住赢合作需求导入的公寓类、住宿类、特色房源类和新农村改造项目。城市新区带有商业配套的公寓还有大学城周边的公寓项目，旅居项目当中享有少有旅游资源、旅游目的地别墅，特色房源包括了特色民宿、游艇、木屋等等，如果利用手里正好有这样的项目，遇到了滞销的问题，或者希望加速去化速度可以与我联系。

当今社会产品只是一个公司的标配，公司和公司间的竞争已经不再是单纯的产品竞争，而是模式和模式的竞争，在营销的道路上，拥有好的模式就如同用开着法拉利的速度秒杀一切穿着拖鞋的对手。以前没有任何赋能的情况下总是期待未来，但今天有好的模式将等待我们。

谢谢！

来源：优铺网