如果问，2018年北京哪个板块关注度较高、销售情况较好？『地产营销人』脑海中搜罗一圈，较后的答案还是：孙河！

其实在北京楼市，板块的概念已相当泛化——传统的板块在消解，新兴的板块在聚合，此消彼长间，各领风骚三五年。如果说北京寿命较长的板块是中央别墅区，那么热度较高的板块无疑就是孙河。

特别是2018年，孙河又进入到一个集中供应货量的周期。从6月份开始，先是瑞悦府入市，掀起销售狂潮，仅半年便锁定了限竞房销售冠军；其后是懋源•璟玺，高端别墅在逆势中开盘斩获14亿；较后是年底亮相的首创远洋•禧瑞春秋，12月份以20亿销售业绩秒杀群雄。

去年下半年楼市艰难，有目共睹，但偏偏孙河一骑绝尘、跑赢大势，相信绝不仅仅是因为板块占据的优势。在这种形势下，较后支撑业绩胜出的一定还是产品。但产品在期房阶段，并不容易让客户感知到品质，因此样板示范区的展示效果便成了重中之重。

在孙河三项目热销的背后，如果你去体验过他们的示范区，相信一定能找到与业绩的内在关联。看得出来，这三个项目在案场打造上都投入了巨大心血，费尽巧思，精彩纷呈，既先进于市场，也吸引了高端客户，为较终业绩兑现起到了关键作用。

过去『地产营销人』曾在技术层面去点评过示范区，但从没有站在设计公司的角度去理解更深层的意义。

格外巧合，孙河三盘样板示范区的打造都与一家设计公司有关，这便是闻名于业内的邱德光设计事务所。

非常好奇，为何同一板块的三个项目都找邱德光设计事务所来进行售楼处和样板间的设计？邱德光设计事务所为何在楼市艰难时，成为各大楼盘必找的设计单位？这一切因何而起？这家事务所又有什么魔力能让产品惊艳、楼盘热销？

『地产营销人』为了解开谜题，多方做了调查，既询问了开发商，也拜访了设计公司，较后得出了一些有启发的结论与诸位分享。

经与多家开发商了解，之所以倾向与邱德光设计事务所合作，是与其打造的2017年和光尘樾“爆款”样板示范区有关。当年这个位于东坝的高端别墅项目，以极为出色的样板间设计名震京城，引来大量同行争相参观学习，成为那一年的现象级产品。

『地产营销人』也曾多次到和光尘樾品鉴，特别对“光之中庭”的印象极为深刻。不过，较意外还是邱德光设计事务所不受原成功作品束缚，展现多变风格的能力。仅此一点，就能判定与其他设计单位的不同。

和光尘樾

其实，这两年地产营销人对样板示范区在营销中起到的作用，也在认知升级。样板间不再是简单的销售道具，其意义更加重大。

首先，一个好的样板间自带流量，具有吸引客流，放大口碑的作用。特别是移动互联网的普及，让人们可以随时分享图片和视频。很多项目之所以具备了网红潜质，就是因为样板间的震撼照片不断在朋友圈、微信、微博等平台流转扩散，增强了传播效力，也变相助推了业绩。

其次，高水准的样板间可以讲出一个场景化的故事，让营销变得内容化、主题化，在推广素材上和销售人员的说辞上，增加了价值内涵和品牌个性，由此也进一步增强了区隔性和差异化，使项目具有更高的辨识度。

所以说，样板间不再是传统意义上对消费者的说服工具，而是自带流量的传播载体、生活风尚的趋势发布，以及项目性格塑造的基因密码。

从这个角度说，样板间设计越来越重要了，也越来越难了，它需要承载的功能和意义已经完全超越了上一个时代。

那么，在这种市场背景下，邱德光设计事务所又有什么特别之处深受营销人的青睐，让样板示范区更具销售力呢？

『地产营销人』一番与邱德光设计事务所团队成员的深度访谈，或能揭开神秘一角，管中窥豹。

1、欲感染客户，先感动自己

一个让消费者喜欢的样板间，能直接刺激销售行为，但前提是设计团队必须深刻了解消费者。

对于邱德光设计事务所来说，他们的业务遍及全国一线城市，且聚焦在豪宅、酒店等高端物业。十几年的专注与深耕，对不同总价段的产品案例研究及设计积累，让他们对不同层级的高端消费者需求有着十分精准的把握。

就北京而言，从早期的Naga上院、星河湾，到中期的远洋LAVIE，再到近期的和光尘樾、瑞悦府、懋源•璟玺、首创远洋•禧瑞春秋，邱德光设计事务所服务的项目囊括千万级到亿级所有不同形态的产品。正是基于对客户身份特征的了解，才设计出超越他们心中期待的作品。

更为有意思的是，邱德光设计事务所的董事总经理——袁欣，经常把自己假定为消费者，通过个体的生活经验和社会积累带入到具体的设计中，以感动自己的方式去感染消费者，呈现出包括：雅皮、现代东方、新装饰主义等多元化的产品风格，既输出了独特的审美观，也实现了富有阶层对生活时尚的趋势引领。

2、用一个故事代入梦境

微信创始人张小龙在2019公开课上，提到了博朗工业设计的十大原则，其中头三条分别是：好的产品是有创意的；好的产品是有用的；好的产品是优美的。

当下时代，无论是互联网产品、工业产品，还是样板间、售楼处，在设计上的理念都是相通的。创新是为了适应并引领消费的需求，功能是为了方便和舒适，优美则是精神上的满足。

『地产营销人』在邱德光设计事务所的作品中看到了符合以上经典原则的兼备。

如果你看过多个作品，就会发现邱德光设计事务所的每一次设计都特别强调初始创意概念的设定。

这个概念启动了一条故事线，放大了生活的诗意和想象，激发了消费者内心深处的渴望和诉求，往往体验者感到惊奇的同时，也获得了心理上慰藉。

袁欣认为，这就是设计从个性化阶段向情感化让渡的分界点。

充满情感的设计，让环境带来心中的愉悦，把亲人、朋友、自己纳入其中，产生面对面经过设计语言联结的沟通，获得“境由心生”的化境感。

在懋源•璟玺平墅样板间的设计中，邱德光设计事务所大胆的提出“反对传统、告别平庸”的概念，用“背叛”的方式实现对传统的继承，辩证的设计哲思开启了生活的幻境。

懋源•璟玺-叠墅样板间

邱德光设计事务所以“艺术生活化”为核心理念，以局部造景为主要设计手法。玄关花园沟通着餐厅和客厅，颠覆昏暗的传统入户氛围，以曲面玻璃围合绿地与白鹿装置，极具自然生趣，更有“开门见鹿”的美好祝福。

客厅边的阳台将室外园林景观引入，创意为一个玄关花园，成为客厅一景，同时这个花园又被玄关借用，另一面又被餐厅使用，成为家庭公共交流空间的视觉中心，同时留下深刻的记忆点。

懋源•璟玺客厅三面景观

水花园、小窗框定出的外环境、玄关花园，天光、云影、水面、绿树皆微缩于日常生活中。楼梯的设计同样采取了艺术雕塑语言，黄铜、玻璃、石材整合出干练、奢华的视觉效果，是勾连上下两层空间的点睛之笔。

在二层的设计布局中，将三居缩减为两居，拓展空间尺度，迎入自然采光，留出了家人共享的开放式书房兼起居室。首层通高的lounge bar亦与二楼形成视线沟通，各个空间彼此关联、咬合，家人的亲密关系在对望与邂逅间发酵。

懋源•璟玺开放式书房兼起居室

同样的设计思想也贯穿在孙河另外两个作品中，无论是首创远洋•禧瑞春秋追忆宋朝的当代意象演绎，还是瑞悦府将环境与幻境相融合，无不在满足功能的前提下表达出令人意外的诗意与优雅，让空间充满情趣与回味。

首创远洋•禧瑞春秋-售楼处

在首创远洋•禧瑞春秋售楼处的空间设计中，邱德光设计事务所借现代钢丝网来表达传统意向。中式建筑的朱阑、长廊、亭阁、中轴秩序悉数得到再现，让来访者穿梭于虚与实、真与幻，在审美愉悦中形成空间记忆。

首创远洋•禧瑞春秋-售楼处

钢丝网打造的飞鸟自由散布于空间，灵动生趣。彩色灯光为白色的墙面带来光怪陆离的视觉效果，夜幕降临时，售楼处化身魔幻的享乐空间，增进了空间的趣味性，与白昼间端庄稳重的“朝堂”气质形成了鲜明对比，以今人趣味十足的审美回望古意横生的传统建筑之形。

瑞悦府-下叠样板间效果图

瑞悦府设计以“环境•幻境”为主题，力求为日常生活植入度假式的别样享受。设计师希望让客厅超脱单纯的待客属性，将之归还主人。开放式的布局契合着自由的生活模式，开敞的门窗设计消解了室内外界限，配合明快大胆地用色造就一场生活之梦。

瑞悦府-下叠样板间效果图

延续都会度假的概念，设计师将B1层规划为社交花园。设计围绕“丛林主题”和“亲子互动”两关键词，在天光洒落处配以绿意掩映的小景观，融汇享乐、休憩、社交、影音等多维体验，满足了家人的全部生活想象。主题鲜明、风格卓尔的设计为空间打造了专属的记忆点。

由此看来，邱德光设计事务所善于把有限的空间作为舞台，让设计师成为推进剧情的导演，所有元素的调动增强了故事性，也丰富了内涵，开阔了居者的视野，也释放了潜藏内心的情绪。

功能与诗意、理性与感性、有形与无形的平衡拿捏，恰到好处的激发了消费者的购买欲望，成功的将设计力转化为销售力。

3、和营销人共同创作

当『地产营销人』提出，如何处理甲乙方合作关系，在约束和自由表达之间实现设计想法的问题时，袁欣的回答充满智慧。

他说，我们从来不把甲方作为设计博弈的对立面。甲方的营销人更懂客户，更懂区域，他们经常能提出建设性的意见和值得借鉴的想法。此时，我们更希望与营销人站在同一立场，去共同创作设计作品，在这种合力下推进的工作成果，往往更为出彩和惊艳。

而邱德光设计事务所也不仅仅作为设计方在贡献价值，由于长时间大量作品案例的积累，在某种程度上也能为营销人提供产品端的优化支持，从而挖掘出更多卖点，给予销售更多助力。

所以，很多情况下，甲方会在建筑设计阶段就邀请邱德光设计事务所参与进来，完善户型，修正方案，以前置角色渗透到整体产品的打造上，往往这样达成的样板示范区效果更好。

4、科学的流程与团队执行

多年对房企的观察，让『地产营销人』不满足于外在表象的解析，更愿意深入到组织内部去寻找深层根源。一个企业的成功，离不开文化的塑造和机制的先进，作为一家设计公司，道理亦然。

邱德光设计事务所的主创团队成员相当稳定，都是跟随公司十几年的老员工，流动性特别低，这在室内设计界非常罕见。

其原因在于，公司的文化给予了每一位设计师较大的创作空间。宽松的氛围，团队的默契配合，清晰的分工和设计流程，营造出一种可以让人尽情发挥才能、挥洒创意的优质平台。

从前期的定位、概念创意，到设计的打磨、方案的生成，再到执行的修正、甲方的沟通，所有成员都全力以赴、满血投入，由此保持着稳定度极高的设计水准和作品质量。

除了独到的设计哲思，邱德光设计事务所还拥有自己的方法论，独创的“5+3+2”设计原则可概括为“设计力+地域理解+流行时尚”的权重划分。

紧随时代的快速演进和需求迭代，不断创新、与时俱进、突破自我、超越常规，让作品不限于固定套路和僵化风格，总是能引领潮流、先人一步，恐怕这也是求新求变的甲方所希望看到的。

『地产营销人』过去分析市场、解读产品，从来没有以设计公司的视角去深入探究，这次我们借由邱德光设计事务所作为一个切入，增加一个新的观察维度，未来会加强跟踪和关注，希望与所有营销人一起提升认知，共同进步。

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