金九不“金”，银十不“银”

2021年，是充满了不确定性的一年，这句话放在今年的房地产行业尤为应景。

在经历新冠疫情一年之久以后，终于在今年5月份复工，被疫情压抑的购房需求在复工之初着实爆发了一把。2021年的上半年，房地产长势喜人，房产销售规模一度创近5年新高，开出不错的势头。然而下半年伊始，房产市场开始极速降温。从6月份开始，成交量开始下滑，今年9月，全国商品房销售面积同比下降15.6%，8-10月份的房地产成交量基本触底。

与此同时，住房价格下跌，根据贝壳研究院的数据指出，9月70大中城市整体新房、二手价格均下跌。其中，北京、上海和广州环比下降0.2%、0.6%和0.4%；深圳下降0.5%。二线城市二手住宅销售价格环比由上月持平转为下降0.1%。三线城市二手住宅销售价格环比下降0.2%。

作为以往房地产传统的“金九银十”，今年的“金与银”似乎有些褪色。据观察网报道，10月14日，重庆市第五中级人民法院作出正式裁定，受理北京易禾水星投资有限公司对重庆协信远创实业有限公司的破产重整申请。据21世纪经济报道，11月4日，佳兆业旗下锦恒财富延期兑付，撕开了这家房企脆弱资金面的一角。而从全国范围来看，今年以来，递交破产文书的房地产企业累计达203家。在离2022年不到100天的时间里，房企破产倒闭的身影不断，让人不禁想象这波“破产潮”是结尾还是开始？

房产中介举步维艰 难回“高光”时刻

市场下行，楼市的低温持续入侵着整个中介群体。“整体市场不景气，没有客户和成交，门店存活都难哦。”某经纪品牌店东杨池忧心忡忡，杨池的话语是整个中介群体的心声。近段时间，许多门店甚至立下“生死状”，这似乎预示着已经到了生死存亡之际，能否坚守阵地，已然是门店生死攸关的大计。

不仅中小经纪品牌举步维艰，业内的头部品牌在大环境缩紧后，也持续承受高压，难回“高光时刻”。“今年大环境不好，各个品牌门店都承压很大，都在艰难维持生计。”重庆知名中介品牌德佑店东也同样表示。

诚然，在中国过去近20年的房地产黄金白银时期，房产中介也水涨船高，曾有过不少“高光”时刻。但是随着房产结构走向存量挖掘，在坚持“房住不炒”的原则下，浪潮褪去，房产中介的“高光”时刻将难以为继。

寒冬虽寒，但危中有机

行业惨淡，热度下滑成普遍现象，但是却出现了与整体下行态势“格格不入”的逆势增长门店，让我们看到寒冬虽寒，但危中有机。

“我们门店的客户和业绩比较稳定，市场虽然不好，但是想要生存下去，还是没有想象中那么困难的！”汪毅有着与目前普遍低下士气截然不同的气势。汪毅的态度很明朗，市场总是变幻起伏，少有能做的就是修炼内功，然后灵活应对变化。

汪毅于19年加入德佑品牌，目前是重庆德佑-凡尔赛花园店的店东。凡尔赛花园店在8月的业绩总收入超过70万，7月份更是达到了80万的峰值，同时，平时的业绩也保持在每月40万左右。这样瞩目的业绩，在如今的市场行情下显得格外的让人“眼前一亮”。

汪毅是一个长期主义的坚定信徒。09年刚出校园，他便投入到房产经纪行业中，中途虽然辗转多个品牌，也经历了11年、15年的几轮地产危机，但是从未动摇过他坚定的信心。

19年，在行业摸爬滚打10年的汪毅想要开始新的尝试，时值德佑品牌进入重庆初期，作为老兵的他，有着鹰眼一样敏锐的目光，迅速将其锁定。随后，便开启了他在这个行业的新的挑战与收获。

行业老兵穿越周期的技巧

不论行情如何，一个行业最核心的就是从业人员，经纪人是整个行业和门店的核心资产这点是毋庸置疑的。

长期浸泡在行业的汪毅，对此深表认同，因此，也将这样的理念延续到他对门店伙伴的管理上。“我们门店整体的氛围非常好，每一个人都在努力，这是门店持续发力的关键。”汪毅将门店很大一部分的成绩归功于整体氛围的营造。

在特殊时期，团队士气是尤为重要的。晨会中进行士气鼓舞，是汪毅每日都要做的，于此同时，树立优秀的业绩标杆，无疑是最为有效的。时刻关注伙伴的动态，对于3天以上没有动态的伙伴进行形成量化，及时给予帮助是打造团队凝聚力的有力抓手。

人文关怀是以人为品质的管理核心切入点。“在公司的熏陶之下，我会更注重对伙伴们的人文关怀。午间组织小游戏，生日、重要节日都会注重仪式感，同时定期举办团建活动。”

良好的团队氛围带来的不仅上高昂的士气，更是一种无形的管理氛围营造。汪毅表示到：“这其实是一件两全其美的事情，员工感受到快乐，也更利于管理。”这话不无道理，尤其在众多门店都在立“生死状”的时期，员工的身心健康显得尤为重要，这是门店实现长期主义的基石。

如果说汇聚的人心是坚硬的盔甲，那么一个前瞻性的决策则像一把锋利的剑，是带领门店突出重围的制胜法宝。

战略调整决定生死

市场是极不稳定的，而应对不稳定最有效的方法就是保持变化。在市场的下行期，汪毅以明锐的眼光观察着动态与方向，及时将业务重心从二手调整到新房。这个举动带来的直接效果便是7月份的业绩之前由之前的月均40万左右，一跃到达80万峰值。

“对于做出一个有效的战略决策，我的灵感主要来自两方面。一方面，公司平时都会进行培训赋能，对业务知识和整体态势的相关的论述，是做决策的基本信息储备来源。与此同时，在花桥学堂当中，跨区的合作交流机会较多，我时常会向优秀的店东学习经验，在我看来这也是至关重要的。”在非常时期，汪毅认为对整体态势的把控尤为重要。

除了战略的调整，汪毅还梳理了门店日常作业重心。线上引流与客源、房源两个关键点是主抓。“做好房源维护，同时跟进客户，及时解决问题，与伙伴们同步相关的规则，每天都进行行程量化。我们基本上都是按照公司的流程和方向在走，尤其是做好线上，这一板块对我们门店的成交起到了很大的作用。”

通过规范的流程操作，凡尔赛花园店的外网展示房源有300多套，每月人均商机30个左右，库存客户达1700多个，这让凡尔赛花园店拥有了较为稳定的客源和良好的风评。

潮汐之后，何去何从

房地产的热浪正在减退，野蛮生长的时代将一去不复返，这是一场艰难而正确的调整，旧的模式无法诞生新未来。摆在我们面前的，是一个走向存量的美好居住时代，是一个品质为王、服务为准的高质量生态时代，也是一个全新的4.0新经纪时代。

凡尔赛花园店的逆势增长并非偶然，在他的背后，我们能够看到其背后一整套完备的运营体系和强劲的后台支持系统。行业正进入调整的窗口期，未来的市场将是“胜者为王”，只有具备强大的抗风险能力和灵活应变能力的经纪品牌，才能在当下瞬息万变的市场环境中站稳脚跟，持续发展。行业正在经历大洗牌，大浪淘沙，留下来的并将是能够迎接全新经纪时代的企业。