《房地产经纪业务操作》

第五章 存量房买卖经纪业务撮合

复习思考题

1.    存量房交易配对的原理和流程是什么？

2.    房地产经纪人如何进行房源推荐？

3.    房地产经纪人在配对过程中怎么对客户和业主进行心理分析和引导？

4.    在房源配对过程中，房地产经纪人应注意什么？

5.    房地产经纪人带客看房的步骤有哪些？

6.    看房过程中应注意什么？

7.    房地产经纪人如何陪同业主完成看房？

8.    房地产经纪人如何陪同购房客户完成看房？

9.    在交易撮合时，房地产经纪人应注重哪些要点？

10. 签订房屋买卖合同的重要意义有哪些？

11. 房屋买卖合同有哪些重要内容？

12. 签订房屋买卖合同注意事项有哪些？

13. 房屋买卖价款支付时应注意什么？

 存量房买卖经纪业务撮合一

排名前列节  交易配对

配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。

一、配对原理和方法

目前我国主流的配对方法是以房源为基础对客源进行配对。其原理是房源在本区域是固有存在的，而客源可能在各个经纪机构中进行选择和对比，即使同一套房源仍然会通过不同的经纪公司获得信息。

二、房源的推荐

房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点：

对房源信息进行列表。

房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。

对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。

向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主方比较方便的看房时间；致电准备推荐房源信息的客户，描述房源信息的情况，询问对方是否有实地看房的意向，如果对方有看房意愿，则预约业主时间实地看房；如果对方并无意愿，则询问客户对该房源不满意的原因并记录在案，以备今后分析客户使用。

三、配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导

四、房源配对的注意事项

1. 掌握大量可靠的房源信息。

2. 了解客户需求信息。

3. 提高工作效率。

 存量房买卖经纪业务撮合二

第二节 带客看房

一、看房步骤

（一）提前空看房屋

（二）预约看房

与客户提前约定看房时间。房地产经纪人在看房前，应与业主和客户约定具体的看房时间、见面地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。

（三）沿途讲解

（四）主导看房过程

二、看房注意事项

（一）请房屋业主对房屋进行包装

对房屋本身尽量创造有利成交的条件，主要是弱化房屋缺陷，强化房屋优点。具体做法有：

1. 建议业主修复缺陷，如打扫灰尘、油漆墙壁、修补裂缝渗漏、电灯更新、暗处使用玻璃补光、歪斜处摆放饰品家具等；

2. 留意通风采光，空屋应常开窗通风，避免客户看房时呼吸不适；

3. 建议业主花费适当的成本加以整修，甚至装潢，提升房屋的格调；

4. 建议业主清理家具，破败的杂务全部抛弃，体现家的温馨；

5. 准备好家具电器清单，贵重家具如不想，则宜提前搬出，免生异议；

6. 通知业主准备好房地产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件。

（二）看房时间和突发时间处理

一般有两种突发事件：

排名前列种：业主/客户未按约定时间或者失约：

1. 首先，及时向另一方解释；

2. 其次，找到合适的话题与先到的一方交谈；

3. 同时，如确定业主不能来，可以向客户推荐附件的房子，但条件要相近或更好；如确定客户不能来或越好的房源客户不想看了，可以联系同事，让其带看其他客户看房。如果没有客户看房，应亲自或安排同事去业主家登门致谢，说明情况。

4. 另外，切忌在一方面前发泄对另一方的不满。

第二种：房屋实际情况与业主介绍的不符。

1. 一方面，真诚致歉，征得客户的谅解；

2. 另一方面，婉转地让业主做出让步。

（三）约看过程中防止跳单

作为房地产经纪公司和经纪人来说，需要通过合理的方法预防“跳单”行为的出现，概括起来分为以下四个方面：

1.   看房前，事先告知跳单的危害。

2.   看房时，如果出现跳单征兆房地产经纪人一定要果断制止。

3.   看房后，一定请看房人在《看房确认书》上签字确认。

4.   在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。

三、 陪同业主完成看房

（一）与业主共同看房

房地产经纪人与卖房业主共同看房，主要是收集物业信息。

（二）以卖方代理人身份陪同买房者看房

房地产经纪人结合前期掌握的客户资料，积极地为业主寻找合适的购房人，并在较快的时间内将有购房意向的客户清单反馈给业主。业主可能在此清单中，选出一些出价比较接近业主报价的购房者实地看房。

看房过程中，房地产经纪人要站在业主的立场上，通过专业的营销手段，推销业主委托的房源，直至最后成交。

四、陪同购房者完成看房

房地产经纪人陪同购房人一同看房，应该注意的要点包括以下五个方面：

1.   房地产经纪人与购房者一同看房，应该做好充分的准备。

2.   房地产经纪人应该掌握被挑选房屋所在地区的公共设施和商业设施情况，对值得向客户介绍的优点应该重点推荐。

3.   作为买方特别代理人，房地产经纪人一天与购房者看房不应该超过10套，否则容易给客户带来“看花了眼”的感觉，使客户不容易比较和挑选合适的房源。

4.   如果是买房委托人，或者买方特别代理人，房地产经纪人要站在购房人的立场上，协助或代理购房人与业主合理磋商价格，力争使买卖双方达成一致。

5.   如果客户看房后对房源比较满意，可能达成初步交易意向，并支付意向金或定金。

定金数量不能超过房屋总价款的20%。

 存量房买卖经纪业务撮合三

第三节 交易撮合

交易撮合时的操作要点主要包括三个：首先，分析交易双方的分歧点，区分是主要问题还是次要问题，经纪人要主导解决双方的分歧，不能让双方自行协调；其次，要依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧；最后，当分歧较大时尝试将双方分开进行协调。

一、购买价格和购买方式的撮合

购买价格的撮合时交易撮合阶段最难的一个过程。

购买方式的撮合包括付款方式和付款条件。付款方式包括全款购买、商业贷款、公积金贷款和组合型贷款。

二、撮合过程中的注意事项

买卖业务的撮合重点介绍以下五个方面的内容：

1.   做好回访前的准备。

2.   确定客户看房结果。

购房客户看房结果列举

3.   分析客户行动，引导购房人签署购房确认书。

4.   购房人如果对房源十分满意，经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。

 存量房买卖经纪业务撮合四

第四节 房屋买卖合同签订与款项支付

一、签订房屋买卖合同的重要意义

（一）房屋买卖合同的法律特征既有买卖合同的一般特征，也有其自身固有的特征。这主要表现为：

1. 出卖人将所出卖的房屋所有权转移给买受人，买受人支付相应的价款；

2. 房屋买卖合同是诺成、双务、有偿合同；

3. 房屋买卖合同的标的物为不动产，其所有权转移必须办理登记手续；

4. 房屋买卖合同属于法律规定的要式法律行为。

（二）签订房屋买卖合同的重要意义表现在以下四个方面：

1. 确立出售人与买受人之间的买卖关系。

2. 明确出售人与买受人的权利和义务。

3. 建立出售人与买受人之间纠纷和争议的机制。

4. 标志房地产经纪活动取得重要进展。这就标志着房地产经纪活动取得重要进展，房地产经纪机构也就可以收取经纪服务的佣金。

二、房屋买卖合同的主要内容

1. 当事人

2. 房屋基本状况

3. 价款及支付方式：价款支付方式一般也有三种：

（1）以所购存量房抵押贷款的方式付款，也称按揭付款；

（2）一次性付款；

（3）分期付款。

4. 房屋交付时间及条件

5. 违约责任

6. 合同双方认为应当约定的其他事项

三、买卖合同签订与款项支付

（一）操作要点

房地产经纪人在完成此环节工作时，一方面，注意避免双方私下交易；另一方面业主临时涨价或买方二度议价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。

抵押期间，抵押人转让已办理登记的抵押物，应当通知抵押权人并告知受让人转让物已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。

（二）买卖合同签订

1. 签约前的准备

明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法。

房地产经纪人要设计谈判过程，把握谈判进度和强度，避免双方因重大分歧而发生严重的争执。

为交易双方准备好合同文本、收据和签字笔，并要求双方带齐各种证件。

2. 证件审查

房地产经纪人如果承接的是无不动产权证的房屋买卖交易业务，在签订房屋买卖合同时需要注意以下四点：

注明不动产权证领取的时间。

禁止支付大额定金。

在房屋买卖合同中，应写明房屋出售人与房地产开发商公司签署的商品房买卖合同编号。

鉴于无不动产权证交易风险较大，交房后还没取得不动产权证而购房人要装修房屋，应建议购房人尽量保留装修的相关票据。

3. 合同文本讲解

4. 签订合同

签订房地产买卖交易合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意以下细节：

合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字应注意大小写；

合同中关于“房屋所在地”、业主的姓名等有关物业基本内容的栏目必须和不动产权证上注明的一致；

查看房屋所有权人的身份证件。

合同的签约日期及生效日期一定要注明。

在合同填写完毕后，买卖双方及中介方签字盖章。

实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统。

（三）房款及费用收支

1. 房款

房地产买卖的房款支付需要控制风险。取得完税凭证后支付主要房款是稳妥的做法，拿到新不动产权证及最后交接完毕时再支付尾款；或通过银行办理资金托管业务，这是当前最安全的钱款交割方式。

房产买方应将资金存入或转入客户交易结算资金专用存款账户下的子账户，交易完成后，通过转账的方式划入房产卖方的个人银行结算账户。当交易未达成时，通过转账的方式划入房产买方的原转入账户；以现金存入的，转入房产买方的个人银行结算账户。客户交易结算资金专用存款账户不得支取现金。

2.   佣金

3.   存量房交易税费