麦田房产缪寿建出席2021中房学年会 呼吁行业聚焦服务价值

互联网生活圈 2021-07-19 09:26:07
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7月15日,以“房地产经纪的未来”为主题的2021中国房地产经纪年会顺利召开,来自我国境内外的代表性房地产经纪机构、房地产信息、交易网络平台负责人、地方协会代表、有关学者专家等20余名嘉宾,就行业现状及问题、未来发展格局变化、房地产经纪新服务、平台发展及对行业未来的影响等议题,进行了深入交流探讨和经

7月15日,以“房地产经纪的未来”为主题的2021中国房地产经纪年会顺利召开,来自我国境内外的代表性房地产经纪机构、房地产信息、交易网络平台负责人、地方协会代表、有关学者专家等20余名嘉宾,就行业现状及问题、未来发展格局变化、房地产经纪新服务、平台发展及对行业未来的影响等议题,进行了深入交流探讨和经验分享。北京麦田房产经纪有限公司董事长缪寿建受邀出席此次年会,并以《新服务:创造价值 传递感动》为题作出分享。

探索未来 更应回归本源

经过二十多年的发展,房地产经纪行业发生了很大的变化,无论是行业,还是经纪机构,都面临着多样的挑战和机会,麦田房产也在不断地思考,未来应该是什么样的,未来的道路在哪里,如何去走。但无论未来走上哪条道路,都应该回归到本源。一方面回归初心,回忆当初是为何而出发;另一方面,回归价值,思考该如何给别人带去价值。

“如果价值无意义,房产经纪行业的存在就毫无依据,也不可能持续发展,关于未来也就更无从谈起。与其眺望很远的未来,不如好好看看当下!自上世纪90年代从事房产经纪,麦田房产学过美国的经纪人经验积累,也尝试自己的创新与发展,但走过二十多年,我们始终认为,房产经纪行业最根本的基因没变,它就是客户的价值。我们应该回到服务的本质,与其一直往远去看,还不往前看,往末端看,往终端看。始终思考消费者到底要什么,客户到底要什么!”

缪寿建提出,为客户创造价值,在交互中给客户留下感动,是一个企业深耕不息的源泉。不同于以往客户拿钱买房子、交易导向的紧缺时代,存量房时代的客户更加注重体验。客户不担心买不到,而担心的是买错了。这就促使经纪人要尽快转变角色,进入房产交易的整个过程。以足够的耐心,帮助客户建立购房框架,评估其需求与购买能力,在房源上投入大量的时间,并将最合适的房子匹配给客户。“提升客户的整体购房认知,在每个触达点上传递价值,而不是在最终的临门一脚时猛踢一脚。”

转变经纪人角色 建立深度服务关系

以往,房产经纪行业是以房源为导向,但只是完善房源供应链是不够的。房产经纪行业要想获得更强的房源竞争力,就必须深度触达。这就意味着,房产经纪人要跟业主点点滴滴地建立深度关系,形成全面的房源信息竞争力。“帮客户带看一百套房子,不如给他推荐五套性价比高的房子,三套少有的房子。”

在缪寿建看来,业主服务要想做好,就必须深入社区服务。当今时代,很多人认为经纪人没有尊严,是由于经纪人太多,严重过剩,能力参差不齐,毫无信任可言。经纪人的硬本领应该是解读产品的能力,即阅读产品的能力,发现房屋美的能力以及传播一种生活方式的能力。经纪人要善于挖掘产品价值,并以恰当的方式将房子的价值呈现出来。

当下,拥有这种解读能力的经纪人非常稀缺,而且也不知道怎么描述产品,就好像信息的搬运工,从A点到B点,简单地传达信息,却没有实现转换。流程时代,转化能力是最核心的能力。信息谁都有,但却不是所有人都能转化。“客户到底要什么,业主到底要什么,一定要更高的效率,一定要更快速的传递,一定要非常深刻的产品呈现。”

在交易的末端,我们不能只做单纯的信息传递者,要学会去做价值的发掘者。当然,在带去价值的过程中,如果能传递感动,为客户、为业主多想一点,站在对方的立场看问题,而不是急于交易,那经纪人的路就会越走越宽。

资源聚焦 提升客户服务效率

好的经纪人要想成功,并不是个体的单打独斗,而是需要依靠组织的力量。在当下竞争激烈的房产经纪行业,麦田房产始终坚信共生共赢。“我们要认可经纪人的价值。给经纪人创造更好的生存环境。无论是薪酬架构、区域分配还是为客户找房,都需要注重效率。麦田房产始终思考的是如何提升效率,怎样才能更高效地帮助客户找到房子,怎样才能帮业主快速卖掉房子。”

如何在有限的资源情况下,实现片区内房源最全,触达客户较快?这是麦田房产区域协作过程中考虑最多的一个问题。在缪寿建看来,随着城市化的发展、区域集聚效应越来越强,中国的城市社会,越来越像农村的关系模式,依靠的是口碑和亲密关系。“只有在社区内紧密地互动,才能让经纪人与社区居民的关系,超脱出商业的供需关系,而投入乡土社会所注重的差序格局。在有限的规模内,通过内部信任构建效率之网。”

在演讲的最后,缪寿建特意提出,作为一个企业组织,不仅要建立完善的经营规章,最重要的是要葆有一颗希望之心,建立组织的情感感召,以希望拉动成长,站在经纪人视角,为其规划职业生涯。企业领导人应该发挥其带头引导作用,让经纪人正确看待行业,避免互相倾轧,以良币驱逐劣币。呼吁政府、协会逐渐完善行业规范机制,设置经纪人从业门槛,以立法规范的形式维护经纪人职业尊严。

声明:本文由入驻焦点开放平台的作者撰写,除焦点官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表焦点立场。