如今在北京，到底是什么人在买房？

首先一类是刚需，人数基数较大，但受经济影响也最为严重，一部分在谨慎出手，另一部分则选择了观望，因此市面上刚需项目卖得好的并不多。

还有一类是刚改，或叫品质刚需，总价未及千万，但项目位置和舒适度更好，且这部分客户受经济波动影响小，家境殷实，购房资金来源多元，稀缺度高的项目能开盘大卖。

另外一类是再改，也叫终极改善，总价千万以上，以中心城区大平层或五六环间的别墅为主，客群拥有财富基础，多采取置换方式，卖小买大，或卖旧买新，对品质挑剔，既要满足自住，又要兼顾增值，是受外部影响小，且最易产生热销的楼盘。

以上三类客群构成了当下楼市的消费主体，虽然需求面积及总价不同，但却非常一致的看重品质，在意性价比。

每一片竞争“红海”中，都有胜者，必有内在逻辑和超凡之处，探究其中，方可把握趋势，洞见需求，引领行业。

前不久，一个别墅项目开盘38分钟售罄，销售额达15.7亿！让乏善可陈的7月楼市，增添了一抹亮色。

与此同时，很多业内同仁也感到好奇：难道如此平淡市场下，别墅也敢搞集中开盘吗？该项目大家并不陌生，这便是珠江天樾书院，位于海淀北，占据中轴之上的纯质墅区，此次开盘为其第三期。

如按前文归类，珠江天樾书院是典型的终极改善产品，既有很强的自住属性，也有极高的性价比，满足长期投资、保值增值的需求。在不少买房人眼中，是能够穿越周期、抵御风险的安全资产，因此受市场青睐。但是，在当下市场环境，别墅项目选择集中开盘，还是需要一点勇气，珠江天樾书院的出位之举，还是值得深入探究，下面分享一点思考心得：

1、别墅供应大降，纯别墅区消失殆尽

在住宅所有品类中，只有别墅供应在大幅下降，其稀缺程度容易被很多人忽视。

据建委网数据统计，今年1-7月份北京别墅供应仅948套，同比下滑60%，这比前几年逐年下滑30-40%的幅度，明显加大，说明别墅退出新房市场的节奏在加快。

当然，别墅与别墅也有不同，市场很多在售的所谓别墅项目，其实是多类型的组合，或高低配，或别墅只占很少局部，极少有纯质墅区大盘。我们传统意义上的“真别墅”在新增供应中，凤毛麟角，一墅难求。

所以，当买房人一旦有了买别墅的想法，回归市场才发现：纯别墅不是太贵，就是太远，符合心意的产品少之又少。

因此，当珠江天樾书院这种城市级纯别墅出现时，积累已久的需求就引爆了。

2、高知圈层扎堆购买，市场一大奇观

与其他别墅业主构成复杂不同，珠江天樾书院的成交客户，高知属性非常明显，众多北大清华教授、中关村科研机构精英在此扎堆置业，圈层单纯而统一，谦谦君子和儒雅学仕口耳相传，汇聚以此，构建起田园诗般的精神家园。

为什么会形成如此鲜明的客群特质？

一方面，从区域上看，项目正处未来科学城和中关村科学城两大“科创区”的中间地带，产业所吸附的科研工作者和科创精英众多，且兼具高知高智的素质背景，是典型的高收入人群。

同时，项目周边北京邮电大学、中央戏剧学院等分校区的教授、老师也有就近置业，职住一体的购房需求。珠江天樾书院适宜的距离以及相对位的总价门槛，成为他们的不二之选。

需要提及的是，由于项目前两次开盘非常成功，老业主的口碑发酵，对圈层的培育十分有利。当然也有很多之前没买上的客户，一直在等新品上市，这次三期开盘，让“忠粉”如愿以偿。

另一方面，珠江天樾书院的产品气质，也对高知阶层形成吸引，无论是案名，还是园区打造，都传递出深厚的文化底蕴和高雅格调。新中式的建筑风格，一环、两轴、三坊、十二巷的江南园林意象，“文脉”、“书香”、“四季景观”的主题，展现出独具韵味的东方意境。

甚至在园林的夜光跑道上，还刻有名校校训及古文诗词，将人文气息融入景致，平添情趣与灵气。据悉，今年珠江天樾书院还打造了社区图书馆，让业主们的交流空间更富精神内涵和学养气度。

由此，天赋机缘，内外结合，顺势而为，赋予了珠江天樾书院独具特色、标签鲜明的品牌“IP”,在别墅市场中，唯有其一，难以复刻。

3、奥北别墅区利好兑现，助力估值走高

从归属板块上，珠江天樾书院处于北京三大著名别墅区之一——奥北别墅区的核心位置，二十年发展之积累，醇熟的墅居氛围，保持了板块血统的纯正。

此外，该板块伴随城市界面升级，基础设施快速完善，利好在逐一兑现，眼见估值大幅上升，给予了买房人充足的信心。

项目周边北清路、定泗路、安立路的拓宽提速工程，不仅是确定中的规划，且已在如火如荼地建设中。其中，与珠江天樾书院紧邻的定泗路，西起生命科学园东路，终点到立汤路，拓宽后达60米，机动车道三上三下，未来将大大提升未来科学城“两区一心”的穿行效率。

而北清路是连接中关村科学城和未来科学城的“大动脉”，正改造为城市快速路，标准双向6车道，穿越海淀、昌平两区，一期工程预计2024年9月建成，完工后将实现19公里无红绿灯，一路畅行。不断加码的城市绿化，也让珠江天樾书院的自然资源越发优越，邻近温榆河畔，南侧为万亩牡丹园，东侧是已开放的西沙郊野公园，西侧还有著名的红枫湖高尔夫，环绕四周，蓝绿交织，水城共融的生态绿心，让别墅生活更加诗情画意，健康宜居。

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4、开创性叠拼别墅，注重健康再升级

珠江天樾书院是珠江壹千栋系列的第五期产品，与前四期千栋别墅为邻，同处于全盘容积率0.47的1900亩纯质墅区内，拥有23-25米超大楼间距，如此别墅大盘和舒适指标，如今在北京已极为鲜见。项目叠拼别墅由上下两叠构成，4-5居全套房格局，无论三代同堂或者三胎家庭，都能拥有独立专享空间。综合优点，简而言之，地上两层，南向面宽达8.1米，单层面积都过百平米，呈现出宽幕平层的奢阔体验。地下两层空间约8.1米层高，可根据家庭成员兴趣自定义，可打造健身房、影音室、画室、儿童娱乐室等，再加上室外院落空间，即便疫情来临，也可从容应对。

至于“网红”地下空间，是由一个震撼的自行车旋转坡道串联起来的丰富功能，相信所有人看了都会大开脑洞，直呼哇塞！

据悉，今年珠江天樾书院继续贯彻健康住宅理念，从人性化出发，基于环境、产品以及健康服务全维升级，真正转换后疫情时代的生活方式。

项目倡导的“健康+”生命住宅体系，从阳光、空气、声环境、温湿度等角度营造“四季如春”感受。智能三层双中空双银LOW-E玻璃，大幅提升气密性、水密性、隔热性、抗风压性及隔音降噪性；地下采光井与屋顶天窗设计，让阳光倾洒、气流舒畅；私享智能电梯，规避了交叉感染的风险。另外，户内每一层空间，均配置了水吧台，预留全屋的智能净水系统，让饮水品质大幅提升。

诸多感动业主的匠心藏在看不到的地方，如：屋面采用六道工序新型隔热材料，屋面厚度增加38厘米，保温系数增长了10%；外墙采用七道工序与先进保温板，实现全屋节能、防水保温、不易开裂；优质窗墙比，较大限度提升通风效果,并延长日照和采光，每一个细节都有助于居住健康。与此同时，项目还采用物业服务联动，引入珠江集团旗下的元知医疗，为每个业主配备2个私人管家，金物业管家与医疗管家，7重安防体系与24小时社区管家服务给予充足安全感。

当看到这些层面，珠江天樾书院敢于集中开盘，并斩获15.7亿业绩，就显得理所当然，底气十足！所以说，不能笼统地预判市场，要敢于树立信心，打破僵局，把营销的命运掌握在自己手中。

真诚以待，顺势而为，勇于创新，匠心筑造，一点一滴的所作所为，都能被敏锐的买房人感知到，他们的反馈就是对初心的检验，大道至简，方可势如破竹！

原创文章来源：地产营销人

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