房地产行业告别高速增量时代，家居行业的增长逻辑也随之发生根本性切换。随着城市更新推进、居民居住改善需求持续释放，老房翻新、局部改造、适老化换新，正在成为驱动家居产业增长的新引擎。

巨大的市场蓝海之下，机遇与矛盾共生：一方面消费者改造意愿强烈，存量房的居住升级需求全面爆发；另一方面，局改旧改场景碎片化、户型条件复杂、交付难度高、盈利难等现实痛点，成为横亘在众多家居企业面前的共同难题。如何读懂存量市场真实的消费需求？怎样跳出旧有业务思维搭建适配局改赛道的能力？

8月26日，搜狐《家居会客厅》策划「存量破局焕新生长」主题对话，汇聚行业嘉宾华耐家居首席战略官文军、瑞卡美学木作创始人&总经理刘建军、林内电器北京区总经理曹晓龙，共同探讨家居企业在存量时代的破局路径。

01.

存量市场到底有多大？需求藏在何处？

华耐家居品牌战略官文军率先分享了来自一线的数据。他透露，华耐家居在北京市场的瓷砖品类中，存量房相关业务已占到约50%。“目前北京二手房交易占比能达到70%甚至更多，但在整个零售市场中，存量需求的释放还需要过程。”

他指出，局装旧改对供应链提出了全新要求——客户追求性价比，对服务时效性尤为敏感。“厨房和卫生间是最核心的改造空间，客户希望十几天内完工，这对我们的工序衔接、一次交付准确率都提出了更高要求。”

瑞卡美学木作创始人、总经理刘建军则从定制的角度提出了更细分的观察。他谈到，很多精装房配套柜体仅作为房产交付标配，并不贴合用户实际生活，收纳实用性不足，催生大量改善的需求。

据悉，锐卡美学木作自主研发的十维空间收纳法，搭建起“十大物理空间+十大生活维度”交叉网格化框架，通过收纳设计提升柜体利用率，相当于变相提升房屋实际使用面积。同时他也提醒企业，面对庞大的存量市场，切忌盲目入场，应当找准属于自身的细分客群深耕。

林内电器北京区总经理曹晓龙提出，局改可以分为动水动电的传统局部装修，和不动大规模硬装、仅做产品迭代更新的“小修小改”。家电更新周期普遍在8-10年，随着智能化、适老化产品迭代，很多消费者不会全屋重装，但愿意更换厨电、热水器等产品。

而家电换新往往衍生配套改造需求：更换洗碗机需要改动橱柜，换装新型灶具要完成扩孔、电源改造，采暖炉升级涉及吊顶、设备间改造。这也推动家电企业从单纯卖产品，转向“产品+服务”一体化解决方案。

02.

赛道热度高涨，却面临“叫好不叫座”？

市场前景被普遍看好，但入局企业普遍遭遇“需求旺盛、盈利困难”的困境。嘉宾们针对这一行业共性矛盾展开剖析。

文军认为，问题需要拆开来看。局装业务单值小、施工现场复杂，是专门做局改的装修公司普遍面临的难题，但市场上同样涌现出一批模式跑通、经营良好的企业。存量市场内部需求分层十分明显，既有一万余元改造卫生间的高性价比需求，也不乏七八万元追求功能与品质升级的客群。企业关键是要把产品分层、服务做细，找到适合自己的那个切口。

刘建军指出，行业存在一个认知误区：很多企业把局改简单理解为“整装的缩小版”，依旧沿用传统装修的作业模式。

但局改是在已有居住环境之上做修改，相当于“在写满字的纸上作画”，既要部分拆除、又要保留原有设施，可见复杂程度，而客单价却更低，天然形成矛盾。“如果跳出传统装修思维，扩大产品思维，围绕客户痛点提供针对性解决方案，就能打开更大市场。”

曹晓龙从组织效率的角度补充道：“局改客单价低，但获客成本不一定低。未来能跑出来的局改企业，一定是在交付体系里把组织效率做到极致——可能工人不再分水电木瓦油，而是多职能合一；前端产品要标准化，后端服务要流程化、数字化。”

03.

打磨核心能力，适配存量时代的企业必修课

想要把握存量时代红利，企业需要搭建适配新市场的核心能力。

文军给出了三个关键词：数字化、供应链、服务体系。

“以前增量市场快速增长，大家忙着备货、送货。现在存量市场倒逼企业做精益管理。数字化能力是第一位的——从仓库到配送、从测量到安装、从一次上门到二次服务，所有环节的成本和效率都要可见。”；

第二，是供应链能力，存量市场需求多元，企业需要搭建更广的产品矩阵，覆盖性价比到中高端的多层次需求；

第三，必须升级服务体系，从单纯销售产品，延伸到交付、铺贴、维修修复等全链条服务，配套匹配对应的人员与组织架构。

刘建军认为，局改场景对设计师的综合能力提出更高要求，设计师要兼顾成本、效果、工期，还要懂得利用房屋原有设施。同时，企业需要学会筛选适配自己的客户，规避成本与收益严重失衡的订单。长期来看，细分品类垂直服务商，解决单点痛点的效率更高，会成为行业重要发展趋势。

曹晓龙结合林内在北京市场的实践举例：“我们有几十万老客户，这是我们的核心资产。通过老客户的换新需求切入局改，获客成本远低于从零获客。”他同时强调，“营服一体”是林内在北京市场的重要策略——服务前置、团队融合，以此提升终端转化率。

04.

实战模式探索，从自身业务土壤生长新机会

谈及可落地的商业模式，嘉宾均表示，存量市场还处在持续演化过程，很难有一套通用模板，企业应当立足自身原有业务根基，面向客户需求迭代业务。

文军介绍，华耐家居正在围绕卫生间的痛点进行产品研发。“老房最大的问题是收纳。我们研究怎么通过壁龛、壁柜等设计增加卫生间的收纳功能。同时，针对住在房子里、需要两三天内完成卫生间改造的客户，我们在研发雕刻底盘等装配式产品，既降低成本，又满足个性化需求。”

在他看来，这些创新不是凭空发明，而是“基于多年的市场积累，从原有业务中生长出来的新增长方式”。

刘建军则提出，行业正经历从“产品思维”到“客户思维”的转变。“以前是我们有什么产品、有什么功能，现在是要问客户到底需要什么。”

他预测，未来可能会出现一种更高效的“菜单式平台”——客户按需点单，各品类专业企业分别响应。“这个模式在小范围已经存在了，比如一些设计工作室，他们组织这类服务的成本比大型装饰公司更低，对客户来说也更有性价比。”

曹晓龙结合林内电器在北京市场的运营经验介绍，品牌立足自身产品优势，面向老客户做适老化灶具升级，针对开孔、电源等配套问题提供配套改造服务；针对北京大量自采暖用户，一方面将老旧二级能效采暖炉升级为一级全预混产品，降低用户能耗；另一方面针对市政供暖时段不足的痛点，提供热源补充改造方案。

结语：

新房增长的时代落幕，存量焕新的大幕拉开。存量局改市场，不是简单的装修业务收缩，而是对供应链、服务交付、组织管理、用户洞察的全方位考验。

赛道机遇与挑战并存，没有捷径可走，需要产业链共同沉淀成熟的产品与标准化服务，把旧房改造变成老百姓省心、安心、放心的消费选择，真正释放存量家居市场的巨大潜力。