我们都知道农民种田很看重农时，到了清明开始播种，到了立秋要赶紧收割，如果错过农时会对收成影响很大。

1、两个重大节点要注意

在三四线城市卖房就像农民种田一样，节点要求比一二线城市高很多。这里的重要节点包括两个：

一个是销售节点，较重要的是过年和暑假。这是三四线城市一年中客户买房较重要的两个时间点，因为这是较多人回乡的时候。如果你赶不到这个节点销售，你的销量起码要低50%左右。

但很多三四线开发商没有节点意识，脚踏西瓜皮，滑到哪里是哪里，误了农时，导致满盘皆输。

比如很多项目计划年前开盘，结果年前没准备好。转眼过完年，4月才开盘，这时没有客户，卖得不好去化率不高，一期开盘没火起来，这个楼盘一直在不温不火的状态下销售，团队士气也不温不火，这就是误了节点。

还有的是知道节点很重要，什么都没准备好印个户型图就开盘，硬上，毛脚女婿总要见丈母娘的。结果是节点支撑不足，盲目地去销售，效果又非常差。

另一个是资金节点，项目销售达到30%和70%的时候。

当销售到30%时，意味着楼盘现金流就差不多可以回正，基本可以覆盖拿地成本和工程预付款。

其次销售到了70%时，也就意味着项目的成本差不多已经全部回笼，进入安全期，剩下的就是黄金利润期，卖得每一分钱都是利润。

但很多开发商在这些小节点上掉链子。比如销售还没到30%的时候就肆无忌惮地涨价，而且涨价的节奏非常陡，导致跟不上资金节点。还有很多项目销售还不到70%，没进入安全期，就开始惜售，这会给项目带来很大风险。所以我经常给他们说，宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。

2、如何抢节点？节点前置与变通

好的操盘手都知道要做前置工作，不是要等到楼盖起来才有示范区，也不是只有预售证才有销售。

❶ 不是等楼盖起来了才有示范区

样板间一共有四种形式：精装、艺术、工业风、清水。实体精装样板间能做出来较好，但如果做不出来，我们可以做艺术样板间，在实体楼里把墙粉刷白，通过涂鸦也好、情境绘画也好，展现出来。还有工业风的样板间也非常漂亮，墙面、水泥地、天花板管子都可以裸露着，但配上工业风的家具，效果也非常好。清水样板间使用起来效果也非常好，效果不会比精装样板房差。另外，还有更快的，所有这四种样板间都可以不用在实体楼里做，都可以按照一比一的比例去搭建临时样板间，临时的清水样板间较快只要3个工作日做起来。三四线很多客户都讲究眼见为实，如果仅仅是户型图，他看不明白，也不相信你。如果你既有样板间，又有示范区，有东西看，你是可以销售的。

❷ 不是只有预售证了才有销售

常规来说，从拿地到规划方案通过2个月，从规划方案通过到动工3个月，有了后面的这3个月，所有的销售条件基本可以完成。

从拿地到销售5个月，完全是可以实现的，不是只有预售证才能销售，这里有很多技巧。很多项目认为没有预售证，收钱是违法的，只让客户来登记身份证，登记了身份证有什么用呢，你没办法把客户锁定，你登记了200组客户，隔壁楼盘一开盘就把你客户全部抢走了。

把销售节点前置，哪怕10月份拿地，只要12月份把规划方案通过了，那1月份春节完全赶得上销售节点，关键是如何变通，用较短的时间内用较合适的方式展示出来较丰富的内容，这就是小节点不要掉链子的技巧。

来自：明源地产研究院  作者：陈利文