众和昆仑（北京）资产管理有限公司董事长柏文喜，熟悉零售业各大业态，在商业地产大资管、资产证券化以及并购重组方面拥有资深经验，是国内商业地产大资管理论体系与实践的重要推动者之一。10月21日，优铺商学院第5届中国商旅文地产实战复盘峰会在武汉开幕，柏文喜作为优铺商学院特邀嘉宾出席峰会，并带来精彩分享。

众和昆仑（北京）资产管理有限公司董事长柏文喜

以下是分享原文

大家上午好，很高兴和大家做一个分享，前面的几位嘉宾讲的很好。我的这个演讲更多的是偏重于技术方面的，然后给大家一个思路，太具体的东西我就不讲了。如果大家认为我的方法论对大家有那么一点参考的价值，那么咱们私下再具体的探讨和交流。找到云峰总就能找到我的。

怎么样用金融手段来解决咱们房地产公司的销售难题？这是云峰总交给我们的议题，也是我接下来思考的一个问题。中国房地产的开发，还将经历几轮调控的周期？绿城那个时候处于高速发展的阶段，高速发展意味着什么，不停的发展壮大。我做楼盘的时候只要把我的的商铺卖掉就完了。后来楼盘越做越大，现在已经在三四、线城市开发，而且是大盘，只好做集中商业。做集中商业存在一个什么问题呢？不好卖、入住率低。因为以投资为主，大家买的房子不去住。你招商没有人入主，商家就不会看好这个楼盘的未来。怎么办，那个时候我解决不了这个问题，就去美国了。

后来，我到一个开发商那里做不动产资产管理公司的董事长，那时候我已经建立了一个开发商，在全国排名50位左右。希望我这些年的思考和实践，能够给大家尤其是三、四线城市商铺、楼盘的价值发现和价值实现，提供一些借鉴和思考。我只为大家提供一个思路，商业地产的投资价值在哪里？三、四线新城市资产的特征有哪些？针对痛点怎么来解决？他的价值实现之道在哪里？如何以资源管理的行为来实现商业低产转型的问题？转型有两个工具的一个是资金，一个资产专业化，我后面做一个简单的分享。

商业地产的投、融资价值，有实用型、销售型。销售型的收入就是把它的卖掉。比如说万达怎么平衡的，就是用销售型来平衡。较典型液态的形态是一个大盒子加一个腰带，来平衡他持有型的商业。比如说他的百货，他的酒店。销售物业的第二个收入，比较难以经营的。招商比较困难的开发商一般都是采取售后的返租，做的不好就是你们的负担，这是你给业主承担的一个较低的保证。

众和昆仑（北京）资产管理有限公司董事长柏文喜

第二，二级市场的买卖，租赁服务的收购。万达就是以这种方式运营。做项目融资的时候，资本金投融资服务的价值。其次是做夹层融资，优先股是一种非常典型的夹层融资。第四是做淄川专业化服务的。第五，是资产管理之专业化的收入。第六是做投入的收入。

三、四线城市的商业地产的特征在哪里？排名前列个是固定资产，按照中国现在的规则，是逐年进行折旧的，战略价值会越来越少。第二个它是一种不动产。不动产意味着什么，就是说物业的市值跟它的价格是背离的。那么他的收入特征是什么？一是会计利润的体现，二是他的现金流。除租金和销售分成之外，还有一个折旧。实际上可以用的钱，虽然不是利润，但是是公司可以掌握的现金流。

一个商铺，又是一个独立的床产证。一个商铺少则十几平方米，大则几千平方米。大面积意味着什么呢？他的交易频率是低频的，能够买卖的投资人也是非常少的。所以说商业地产的交易范围是低频，这就造成低产的流动性差。你做企业的时候，生死取决于现金流。也有很大的原因是取决你企业资产的流动比例，速冻比例，或者一个资产的速变能力。

我需要用钱的时候没有现金，只能拿资产去银行低压，或者我把我的资产卖掉。我这个资产如果是必须在3月之内要变现回来，一个月是多少，一个星期是多少，这个速变比例会决定你的生死。这是商业地产流动性的一个决定性的特点，也是商业地产的一个痛点。

我们再看一下三、四线城市的资产特征和交易特征。资产特征就是一般意义上的资产，但是三、四线城市的商业环境和一、二线城市不一样。商业物业收入是资产交易的重要组成部分。三、四线城市虽然物业估值漂移比较快，但是物业价值恒定。如果说10年你买了那个地方的物业，升级可能就没有你预期的那么快，但是三四线城市不一样。

众和昆仑（北京）资产管理有限公司董事长柏文喜

其次，三四线城市建筑成本低，投资少。但是相对的收益率不见得低，这也是万达的体会。一些城市虽然不是很发达，但投资收益还是比较高的。如果到了一个城市，你的资金流动性不好，那你就被套死了。所以在三四线城市要解决好商用物业的流动性的问题。这是在三心线做商业地产融资的痛点。物业价值的收益比较恒定，这是三四线城市的资产特征和交易特征。

三四线城市的资产特征，主要是靠金融收益，物业收益的是有限的，但是比较恒定。在三四线城市主要要靠经营为主，以物业升值为辅。三四线投资的关键点在哪？一定要选核心商圈和中心的地段。在核心地段你能利用成熟地段的客流，招商压力就会比较小。还会加大可销售型物业的比例。项目内部要实现资金流动的，就要争取在不同的工作模块持有经营。这样情况经营的压力就会比较小。

在三线城市一定要跟政府去碰，这样才能提升你的收益率。要控制好项目的体量和业态组合，三四线城市项目的商业环境相对来讲发育不够成熟。万达为什么敢在三四线城市进行？因为他可以制造商圈，他到哪里，哪里就是城市的中心。我们要考虑到招商风险的问题。

第五个要考虑好资产流动性的问题，不要让自己死掉流动性的障碍中。在三四线城市做商业地产，怎么样来实现他的价值。从三个角度，如果是运营商你应该怎么做？如果是开发商的业主应该怎么做？如果是服务商应该怎么做？

如果你是运营商，你可能有要学习一下万达。这样的基业，用你的招商能够去赚快钱，把风险转嫁给别人。在实现基本风险兜底的情况来获取较大的收益。从运行上商的角度来看，要用轻资产的方式来做，运营商承担的市场的风险比较小，缺点是你不能分享物业增殖的收益。

物业的价值在两块，一个是物业本身创造的价值流，第二是物业的流动性。如果是流动性好，潜在投资人就会多，这就是流动性提升资产价值的原因。三四线城市是流动性差，要解决这个问题，排名前列缩小交易单位；第二把一个物业给证券化。

用资产管理的模式来解决商业地产开发商的转型的问题有一一个重要的工作，是资产证券化怎么做。为什么资产证券化能提高你的资产估值？还有是资产证券化有什么优势和劣势，你要去听那些投行他给你讲他是为了拉活，实际上做资产政权化同样的物业融资没有你做低压贷款用的钱多，但为什么还要资产政权化，是因为它能够解决现有的会计报表上你的物业的帐面价值。这种融资方式在资产端我不降低原有权益人对公司的控制权，第二不增加资产覆盖率，增加了很大一比现金，现金是流动行较好的资产。

不要听那些投行的忽悠，他们是为了接活。要真正解决你们的问题要找我，我再去控制券商，否则你会被他们忽悠的。

我今天的分享到这里，大家如果感兴趣可以要这个东西，如果还不明白，可以找我来交流。因为我这个创新都走在市场的前面，我不怕大家模仿，谢谢！