贵阳不“贵”。周二的下午，在贵阳体育路同辉市场，20出头的张娇阳小姐描着浓浓的眼影，放下手中《心灵的鸡汤》，指着斜板上陈列的一款800×800mm的抛光砖告诉记者，每片售价28元，如果现在就要货，可以让到25元

。

       这样的价格，在佛山也很难买到。但就是这样一款佛山产的瓷砖，却在这个凌乱的陶瓷市场里被廉价出售。

       这当然不是贵阳市场的全貌，但窥一斑而知全豹。这家挂着“诗曼丽贵阳总经销”门头的商铺，面积并不大，夹杂在体育路400多家大大小小的商铺中，并不显眼。但其经营的瓷砖范围却门类繁多。在递给记者的名牌背后，罗列了一大串的产品类别，“现货量大、品种齐全、批发为主、质量上乘、价格合格”，每一款“必杀技”都触动着消费者心中那根较敏感的神经！

       作为一个常住人口只有400多万的省会城市，贵阳如一颗散落在崇山峻岭中的明珠，无论是其消费能力、消费意识，还是对周边市场的辐射能力，贵阳都很少纳入那些陶瓷生产大佬们的眼球。在多年的培养、引导与建设中，贵阳目前的陶瓷市场主要有三大块：

　　较集中的陶瓷市场——       体育路陶瓷洁具批发市场

　　体育路的陶瓷市场沿贵州体育路自发形成，虽然规模不小，却集中了贵久、部队05仓库、宏泰商场、双龙洁具批发市场等诸多管理机构。这是一个典型的仓储式陶瓷市场，从东鹏、金意陶、宏宇、博德、鹰卫浴、阿波罗、兴辉等诸多一二线品牌到大量三四线品牌，甚至诸多没有品牌的商铺都集中在一起，道路弯曲而狭窄、店面凌乱而混杂，但却是贵阳市历史较久远，品牌、产品、商铺、物流、信息较集中的一个专业市场，也是人气较旺的一个陶瓷市场。       谈起上半年的销售情况，长安瓷砖贵阳总经销刘发华告诉记者：“很难说，有的生意不错，有的就比较难。”在其店内，300×450mm的瓷片每片售价7元上下，而上市不久的晶彩石抛光砖（800×800mm），每片售价也只有68元左右。这样的价格，就贵阳市场而言，整体上是专卖店当中较容易被消费者接受的水平。       “一般而言，品牌专卖店的生意要远远好过那些同时经销多家品牌商铺的生意”。欧美瓷砖贵阳营销中心经理林自宣告诉记者。这也是他多年来坚持走专卖店路线的重要原因所在。林曾先后经销过鹰牌、宏宇，现在是欧美在贵阳的总经销，在贵阳共有3个专卖店，较大的店面积达1500平方米，这在贵阳已经算是不小的店了。       事实上，除了找一个品牌、或者生产厂家的牌子来做以外，在这个贵阳较集中的市场之中，还存在着不少“窜货”的商家，也就是通常所说的“炒货”。他们的门店面积都不大，里面陈列着来自佛山、山东、四川等地的各种产品，以低廉的价格，紧紧抓住了消费者心底那根脆弱的价格神经，并以此游刃有余地生存在这个硝烟弥漫的市场夹缝中。       也许是由于生意清淡，许多店面的灯光并未开齐，让人有一进入店面就想转身而出的感觉。而躺在沙发上呼呼沉睡的老板和在电脑前玩游戏的店员，在体育路诸多店面当中并不鲜见。       落后的业态，正酝酿着暴风雨前的沉静！

　　较专业的家居市场——       红星美凯龙（查看地图）

　　如果说体育路市场是良莠混杂的话，那么，位于南明区油榨街的红星美凯龙则特别称得上是精品荟萃。这家刚刚由富源美居重组而成的全国链锁店内，汇集了国内外众多知名建陶卫浴品牌，除个别二线品牌，几乎全部是国内一线品牌，由此可以看出，美凯龙的入市门槛相对较高。       建陶卫浴品牌主要集中在1楼的国际精品陶瓷卫浴馆内，由于品牌不多，在此简单罗列：建陶品牌有意大利蜜蜂、加德尼亚、道格拉斯、国内品牌马可波罗、东鹏、欧神诺、诺贝尔、冠军、斯米克、金意陶、箭牌、罗马里奥、L&D、简一、蒙娜丽莎、鹰牌、陶一郎、嘉俊等；卫浴品牌主要有TOTO、科勒、美标、乐家、杜拉维特、汉斯格雅、惠达、浪鲸等。       在欧神诺专卖店内，促销员尹庭艳指着一款较流行的普拉提告诉记者：“这是我们开业酬宾价，较低166元/片（800×800mm）”，而在嘉俊专卖店内，皇室御品的较低价同样在400元/片（800×800mm）以上，这与体育路市场形成了鲜明的对比。       贵阳美凯龙5月16日刚刚开业，其店内各大建陶卫浴品牌全部采取专卖店形式，以体验式营销抢占贵阳高端消费群体。在这里，每一个品牌的专卖店都设计、装修得美轮美奂，以样板间展示为主，体现出整体的空间装饰风格。更为重要的是，由于有红星美凯龙统一管理，这里的经销商都实行明码标价，即便有折扣，也相对较少，对那些价格敏感度不高的高端消费群体来讲，地处闹市的美凯龙无疑是选购产品的理想之地。

　　较大的陶瓷市场——       西南国际家居装饰博览城

　　在上元陶瓷贵阳总经销吴炳煌的陪伴下，记者驱车前往贵阳较大的陶瓷市场——西南国际家居装饰博览城。这家于2007年7月开业的家居市场，位于贵阳市新规划的金阳区。“博览城”总规划面积360亩，营业面积达30万平方米，集家具、建材、装饰、休闲于一体，是贵州省目前规模较大、品种较全的综合型市场。       由于金阳新区离贵州老城区有近半小时的车程，虽然新区内楼盘林立，且价格只是3000多/平方米，但入住人口极低，导致西南市场异常冷清。吴炳煌告诉记者，刚开业时，诸多品牌都抢先入驻，但由于新区人口少，市场异常冷清，曾有经销商入驻一月都不开单的历史，个别经销商后来又选择了退出。       但是，新区林立的楼盘、广阔的街道及大片的土地，使其成为贵阳市未来的城市中心。目前，市政府、医院、学校等一批机构搬迁至新区，相信要不了多久，西南市场将成为贵阳市较大的建材市场。这也是一些老贵阳人目前在新区买房不装、不少经销商冒着风险抢先入驻的原因所在。       陶瓷产品主要集中在“博览城”的A馆和B馆。马可波罗、东鹏、蒙娜丽莎等一批知名品牌目前已率先入驻，单店面积较大的要数欧美陶瓷，坐落在国际精品陶瓷馆。由于西南市场是金阳区目前不多的一个大型家居市场，可以预见，在未来贵阳的发展当中，西南市场将具有极大的升值空间。

　　一块瓷砖5个商标，让经销商怎么卖？       欧美陶瓷贵阳营销中心经理  林自宣

　　记者：贵阳市场上哪种类别的砖较受消费者欢迎呢？       林自宣：还是抛光砖。尤其是来自佛山的抛光砖，中高档次的产品较受消费者青睐。当然也有来自华东、山东和部分夹江产区的瓷砖。仿古砖更多应用的还是酒巴、夜总会等一些场所，虽然金意陶、马可波罗、欧典、梵香·1860等知名仿古砖品牌都有进驻贵阳，但仿古砖在贵阳的市场份额并不大。       记者：就价位而言，多少钱的砖较好卖呢？       林自宣：800×800mm的抛光砖100元/片的较好卖，瓷片大多集中在7、8块钱。当然，一些有钱的矿主和高收群体，也会选择更高档次的瓷砖。但在县城，基本上还是以低档砖为主。       记者：贵阳的房价大体上体上保持在什么样的价位呢？       林自宣：贵阳的房价并不高，大多在3000多一些，像金阳新区，今年上半年房子都很好卖，但由于配套还没有跟上，真正装修的业主并不多。       记者：您在贵阳市场卖砖有多少年了？       林自宣：有30多年了，从鹰牌前身美术工艺陶瓷厂就开始经销其产品了。现在专门做欧美，在贵阳有3个专卖店。较大的店面积达1500平方米。       记者：据您了解，贵阳市场上哪几个品牌做得比较好呢？       林自宣：东鹏、马可波罗、蒙娜丽莎做得比较好，此外，宏宇、强辉、欧美也不错。       记者：你觉得做得好的品牌有什么特点吗？       林自宣：他们的品牌知名度高，而且厂家对经销商的支持力度大，像马可波罗，就与当地设计师、装饰公司关系较好，在许多工程、家装项目中，有竞争优势，而且厂家会经常协助经销商开展一些促销活动。此外，以专卖店形式、经销特别品牌的商家生意一般都比同时经销多个品牌的要好。       记者：除了佛山砖外，还有哪个产区的瓷砖较受欢迎呢？       林自宣：基本上还是以佛山砖为主，尤其是佛山一、二线品牌的产品，当然也有一些来自华东地区的品牌，如诺贝尔、冠军等，山东砖由于发货困难、物流成本高，在贵阳没有太大的竞争力，像新中源在夹江的珠江等几个品牌，在贵阳销售也不错。       记者：为什么贵阳陶瓷市场上没有大一些的店面呢？       林自宣：作为贵州省的省会城市，贵阳虽然拥有近400万人口，但外来人口买房、消费的较少。此外，贵阳四面环山，对周边城市的辐射作用小，厂家在南边城市发展单独的经销商，导致贵阳的经销商都不是太大，因此，店面都不是非常大。而且，在体育路市场当中，还集中大量的炒货者，我们贵阳人把其称作“窜货”。整体而言，贵阳市场的消费需求并不是太大。       记者：作为一个具有30多个瓷砖销售经验的经销商，对厂家你有什么期望呢？       林自宣：一是要加大品牌的宣传力度，往后的市场，没有品牌，很难在市场上立足。二要加大对商家的支持力度，在产品开发、促销推广、销售政策等方面，给予商家更大的优惠和灵活性，如周边区域的经销权，才能让经销商做大做强。

　　攀比风导致消费水平偏高       澳翔陶瓷贵阳总经销  吴景清

　　 记者：四川的瓷砖在贵阳市场销售怎么样呢？       吴景清：主要是来自夹江的，虽然品牌没有佛山多，但走的量比较大，就体育路市场来讲，其销量大都占到40%左右，佛山品牌走中高档路线，价格高，量没有夹江大。       记者：贵阳陶瓷市场的销售渠道主要有哪些呢？       吴景清：不同的品牌，走的渠道可能不一样，像东鹏就主要走工程，金意陶则多在家装方面。有些品牌则多渠道拓展，可以说是各有特色。       记者：体育路市场是目前贵阳人气量旺的一个市场，但业态相对落后，你怎么看这种状况？       吴景清：是有这种危机。这两年，体育路市场走出去了许多知名品牌，像欧神诺选择了美凯龙、马可波罗也搬出去了。但就近期而言，体育路市场还是人气较旺的一个市场，不仅零售量大，而且周边县城的分销都来这里批发。从长远看，这个市场需要整合改造。       记者：作为一个经销商，对贵阳市场有什么感受？       吴景清：较主要的还是设计师的回扣现象。现在设计师拿回扣很平常，基本上保持在3个点左右，扰乱了市场。尤其是一些高端品牌，你不给回扣，设计师就不推荐给业主，或者在设计上弄手脚，逼得经销商没办法。此外，就连铺贴工也要给5%左右的好处，否则铺贴不用心，业主投诉多。作为经销商，只好给了。       记者：贵阳的消费者有什么特点呢？       吴景清：畸形消费相当严重，一些消费者虽然收较低，但攀比现象比较厉害，显得不理性，导致许多消费价格偏高。       记者：今年上半年就要过去了，贵阳市场销售怎么样呢？       吴景清：要比去年下半年好得多。但由于厂家新推和进入贵阳市场的品牌越来越多，导致竞争异常激烈，销量增长的幅度虽大，但利润却远没有同步增长。

　　不做品牌  就没有未来上元陶瓷贵阳总经销  吴炳煌

　　今年以来，贵阳市场陶瓷销售虽然整体上疲软，但销售状况还可以，主要是竞争压力大。作为经销商，能选择一个合适的厂家和品牌来操作，是非常关键的。而且市场对品牌的依赖度越来越高，不做品牌、不做宣传，特别没有未来。因此，我们操作一个品牌也非常慎重，而且我自己也在贵州建材网等媒体有广告投放。这一点，还需要得到厂家更多的支持，也希望你们《陶瓷信息》能够多一点对我们贵州市场的宣传。       我是从福建晋江过来的，在贵阳市场，福建人特别多，进一步证实了“福建人卖砖”的那句老话。十万八万的资金，老乡之间拆借非常方便。整体上来讲，在贵阳市场我们福建做陶瓷的经销商约占4成，许多看似无利可图的生意，福建人却能够做下去，这里面有着不同的操作模式，但跟福建人敢于走出去、吃得苦、能拼搏的精神分不开。

　　● 市场解析

　　三大市场  三种业态

　　市场业态，实际上是市场管理者经营理念的一种体现。贵阳的陶瓷市场，三大版块、三种业态，给人以明显不同的感受。       走进杂乱、低矮、拥挤、昏暗的体育路陶瓷批发市场，给人的排名前列印象就是，这里是买低档货的地方！虽然不乏东鹏、金意陶、宏宇、四维、鹰卫浴等知名品牌，但更多感觉是这些品牌也因无奈而选择在此立足。由于是老城区，受场地所限，这些品牌拿不到好的店面，再加上对市场预期的看空，大多不愿意投入，导致这种仓储式建材市场显得低档而又落伍。       与其它城市的仓储式市场相比，体育路市场还有一个显著的特点，就是多头管理，由于这一版块是由多个市场相连而成，大家各自为政，虽然市场规模不小，但却缺乏统一管理，价格混乱，高中低档品牌混居。尤其是一些生意清淡的夫妻店，里面的灯光都未开齐，顾客走进店中，睡觉的、看报的、聊天的、上网的，店员缺乏统一管理和应有的接待，即便是价格便宜，也让消费者心中无底，在这样的的店里面买砖和洁具，质量会有保障吗？售后服务会跟得上吗？万一哪一天产品出了质量问题，商家关门了，找谁理论去？看来，市场的业态，包括管理，与所售的产品质量、花色、价格、品牌同等重要。专卖店的生意好过多品牌经销的事实，似乎证明了未来市场业态的转型之路。       与体育路市场形成鲜明对比的是红星美凯龙，这家刚开业不久的大型家居链锁市场，可以说是目前国内较先进的一种市场业态，不但进入门槛高，进驻品牌均是国内一、二线知名品牌，而且管理非常完善，是一种把传统的露天商铺发展成家居卖场的全新经营模式，采取“市场化经营、商场化管理”。在这里，不但各大品牌的专卖店面积大，而且装修豪华，价格规范，更令消费者动心的是超一流的专卖环境和体验式营销服务，与摆在地摊上和斜板上的产品展示形成了天壤之别。       在红星美凯龙，一进入门口，就有明显的指引牌和购物指南供消费者取阅，而且做出了6大服务承诺、温馨提示和现场投诉流程，任何一个消费者，都可以在这里得到尊贵的购物服务。虽然价格较高，但管理规范、服务有保障，比传统的仓储式建材市场要先进得多，代表了陶瓷卖场未来的发展方向。       西南家居博览城，刚好处在仓储式市场和大型链锁市场之间，是一种相对规范的建材卖场。这里的建材产品，同样按类别予以明确的划分，如陶瓷馆、木地板馆、油漆馆、涂料馆、壁纸馆等，中央空调、自动电梯、大型仓储、停车位等，实行家居装饰一站式购齐，但卖场内价格还是比较混乱，而且不像美凯龙统一结算，卖场管理者只提供一定的服务，对涉及商家的价格、售后服务，则完全由商家自己决定，而且卖场内产品也是鱼龙混杂，购物环境远没有美凯龙舒适。虽然这种业态已远胜于体育路混乱的仓储式商铺，但比起美凯龙还是逊色不少。