渠道拓客，一个并不新鲜的话题。说起为什么采用渠道拓客，大家都知道的事实：房地产营销已经从坐销时代转向行销时代了。那问起为什么从坐销转为行销时代了呢？恐怕很多人答不上来！恐怕有人天真的认为：“是因为买房的人少了，不得不从坐销到行销了！”。如果是这样，我们来看一组数据：

数据来源：中国指数研究院

由以上图表中的数据可以看出：成交量并没有减少，并非是客户减少了，反而增加了。那回过头来说，为什么各开发商那么重视渠道呢？

这个问题要真回答起来，问题就比较复杂了，一般来说不外乎以下几个原因：

1、传统媒体上门客户减少了，不少人成了“低头族”。于是，高炮、路牌广告开始“失灵”；

2、别的开发商在做，我也要做，至少客户不会抢走，至少做了会心安；

3、案场经理想浑水摸鱼（尤其渠道是外包的情况）；

4、客户确实不在本地，外地客户占比多（比如：海南）；

5、别人做，我不做，置业顾问被“买通”，销售业绩下滑，被迫做；

6、其它原因。

特此申明：李哥并不反对开发商建渠道，但反对所有楼盘都建渠道，至少，少数、个别楼盘不适合建渠道，无论这个渠道是还是外包！

这里要说的，就是县（镇）级标志性楼盘建渠道，建渠道，有可能较终沦为自欺欺人的把戏！

强调几点：

1、楼盘位置在小县城，一般来说常住人口低于10万的县城；

2、楼盘位置在镇级，人口无论多少，排除个别超大级别的镇级乡镇，牛角尖就别钻了；

3、楼盘是当地具有特色的标志性楼盘，无同等级别的竞争对手；

4、客户是属地客户，无外来客户。

李哥说的前提是以上四点，离开以上四点，前提条件就不再成立，也无需再讨论什么！

1、海南楼市，不多成交的方法是依赖渠道全国拓客

数据来源：绿地海南全国营销中心

毫无疑问，海南区域的楼盘，基本不买刚需，即便本地有诉求，其客户来源也是全国各地，依赖渠道是不多的选择。

2、河北燕郊市三河镇，北京的“睡城”拓客手段举世罕见

河北燕郊市三河镇，与北京五环一河之隔，北京的“睡城”，多少人在北京上班，让父母早上起来排队等公交，就是为了多睡30分钟，到了北京倒两趟地铁，每天浪费在上下班路上时间长的可以达到4个小时。

说起燕郊三河镇的渠道拓客，不少人恐怕会想到：“到北京去拓客啊！去与北京各机构、企事业单位团购啊！”

这种想法是极其荒谬的！因为所有居住在北京而买不起房的都知道一河之隔就有个燕郊三河镇，渠道商这么做，不是白白浪费成本？反正客户是要来的，对于渠道商来说，我做在售楼部门口等不就完事了，还去北京拓什么客啊？傻啊！

步入燕郊镇的某条大街上，左右两边都是密密麻麻的售楼部就象一个个烧烤档，无论你走向何处，一堆小蜜蜂就上来围着问你：“哥，来买房吧！我给你优惠！”

这些人，100%都是渠道商的人。你恐怕会很惊奇：“开发商拓客的人去哪里了？”

答：“被渠道绑架了！”

即便开发商到处打广告，好不容易来个上门客户，在售楼部外等着的是十多个渠道商无数小蜜蜂直接将你的客户引进门或带走了。时间久了，你就没有必要建立自己的渠道团队了，更没必要到处打广告了。因为这样做等于白做，还不如心甘情愿的被渠道商绑架，反正来的都是客，无论哪个渠道带来的，成交就是硬道理，我只认排名前列个带来的。至于过了保护期又成交的客户如何判定；至于老公先来、老婆后来，较终成交了如何判定，外场打死几个人，全凭内场的置业顾问说了算！

在燕郊做渠道，你要搞定的首先不是开发商，而是置业顾问，“搞定”的优先顺序是：置业顾问>案场经理>开发商，完全颠倒过来了！

3、东北D市，开发商被分销商完全绑架，所有客户无论自然流量上门还是渠道带来，全部算渠道的业绩

当你排名前列次看到这个标题，你恐怕出离的愤怒！小小渠道分销商，怎么全部成交的客户都算他们的，天理难容啊！判客制度去哪里了？

听李哥给您说，D市的这种情况存在并非偶然，它耐以生存的土壤是：

1、D市只有一个渠道分销商L，其它分销商基本被他们所吞并；

2、D市人，超过50%是没有职业化素养的，他们要的就是钱，圈子文化早已经成型。

假设某开发商A，你不想建渠道，不想引入这个分销商L，结局会怎么样呢？

1、你的置业顾问会将客户资料与信息卖给L这个分销商，同时帮助客户去竞争楼盘去成交，将你的楼盘缺点全部告诉给客户，吓死客户一大片。因为置业顾问自己在本楼盘成交了，佣金只有2000元，去竞争对手楼盘成交了，佣金是5000元。开发商不主动找L渠道商，眼睁睁的看着客户流失，哑巴吃黄连，有苦说不出；

2、案场经理，天天向老板诉苦：没有渠道，客户没有来源，我们竞争不过竞争对手的主要原因是没有渠道啊！老板刚开始不明白，后来慢慢醒悟，案场经理早已经被搞定！一套房子成交了，案场经理提佣金不到500元，让给竞争对手成交，拿好处费2000元！摆明了就来掐老板的脖子！

3、引入L分销商，成交量能否上来呢？答案当然可以！因为置业顾问心里很明白，成交一套，除了公司给2000佣金，分销商还有5000元/套房私下里的回扣；而且，与其将客户交到竞争对手，还不如自己能够把控；

4、那为什么100%成交都算渠道分销商的业绩呢？自然上门量去哪里了？这个答案很简单！引入L渠道后，置业顾问为了多拿私下里的好处，通通将客户私下里算渠道的！摆在台面上的，只有少量无法成交的客户！时间一久，开发商老板只有投降：全部算渠道的吧！时间再一久，分销商L都不再向该楼盘带客了！坐着收4万元钱！开发商你敢反弹试试？

可怕的是，这种现象并非在D市一个地区存在...

渠道分销人员，其实是半个置业顾问。在不少外行人眼里，是不需要培训的。马上任职，马上就可以外拓业务，只要人脉熟，哪里有拓不过来的客户！

李哥强调：渠道是一把双刃剑！渠道是一把双刃剑！渠道是一把双刃剑！重要的事情说三遍！！！即便是开发商的渠道也不例外！

先说说置业顾问这个行业吧！大家可能认为一群西装革履和抹着口红、微笑令你陶醉的一群人职业素养很高吧！他们都是经过严格训练的吧！

你可能还在天真的认为：我也能卖房子，只是没有穿高跟鞋和打领带而已！

你这种想法是极其幼稚的！

表面上来看，谁都可以做置业顾问卖房子，这个没有错。但是，人与人之间，同一个楼盘销售差异结果却迥异！就好比李哥去卖房，一个月可以卖三套，而一个水平不算太高的置业顾问一个月可以卖十套。可是，公司能够允许李哥这样一个月只卖三套的置业顾问吗？断然不能！

那为什么有这么大的差异呢？是李哥没有经过训练吗？答案是否定的！就算李哥接受严格的训练，顶多一个月能卖5套，还是有一半的差距！

那么，问题在哪里呢？李哥跟你说：

1、置业顾问这个行业，不排除少数职业化与文化素养高的人，李哥并不反对。可是，李哥告诉你，他们中很多人文化程度较低，甚至连工作都找不到才去选择做置业顾问的；

2、置业顾问是经过训练的，这个没有错。可是，好的置业顾问根本不是训练出来的，而是选拔出来的。这些好的置业顾问，天生人际EQ极高，你内心里在想什么，你以为TA不明白。坦率告诉你，你在TA们眼里早已经成了“透明人”。这群人，是上帝赐给他们的天份，不是后天能随便锻炼出来的！

再回头说说渠道分销员这个角色吧！其实，他们是半个置业顾问，训练是必不可少的。除此之外，还得有当地的人脉关系才是较佳的！这是渠道分销员与置业顾问较大的差异！

注意：差异在当地的人脉关系，较好具备这个条件，是较好有这个条件，非必备！

可是，一群渠道分销人员，也许你在帮倒忙！

镜头A：一个渠道专员在分销大会上振臂疾呼：“找我买房子，我给你们优惠1万元...”

镜头B：一群客户跑到售楼部，纷纷要求退房，然后找到这位渠道专员要优惠1万元...”

镜头C：一群客户跑到售楼部，强行要求置业顾问再优惠3000元，如果不同意就不签约，客户说，你的渠道分销人员跟我说有优惠1万元的，你才给我优惠7000元，你们公司这种行为不诚信！

镜头D：渠道分销专员为判客问题当着客户面与置业顾问争吵，置业顾问说已经跟进过了，渠道专员说是自己拉来的客户，双方交织不下，带客户到案场经理办公室理论...有素质的客户心里想：“一个管理这么烂的公司...”；没有太多素养的客户心里想：“我要的就是你们争吵，进而让我得利...”

这样的渠道分销人员，拓客地点越多、拓客数量越多，对开发商的形象与利益伤害也就越大。所以，李哥说：“渠道，是一把双刃剑...”

故，渠道人员的培训刻不容缓，不培训就不能上岗，这是较基本的常识，一不留神，自己公司的底牌（就是开发商的底裤）就泄露给了客户！

关于判客方法：也就是客户归属问题，到底是自然流量上门，还是渠道带客上门。判客较好的排名前列工具：手机号码。大家可能会说，一个人有两个或多个手机啊！这个确实是一个问题，所以，李哥说，判客真的很难甚至极其有难度；可能还会有人说，光用手机判客外，能否用身份证或家庭户口本来判客啊！李哥的回答是：“可以！”。但是，客户排名前列次登门你总不能追着客户索要身份证或结婚证或家庭户口本吧？这样做不是把客户吓跑了！所以，判客排名前列优先的是识人；第二优先的是手机号码；其它工具，比如：身份证、结婚证等都是后面的事情；

关于保护期：一般来说，每个楼盘客户接待都是有规范的，也就是设定有一个保护期。所谓保护期，就是客户跟进周期，不同楼盘设置保护期是不一样的。比如：15天，也就是说，在15天内不成交且没有人跟进。那么，渠道再带客户上门就得算渠道成交的客户。那么，真的有这么简单的判别方式和方法吗？真的有这么天真浪漫吗？

较较简单的判客场景：A置业顾问在2018年1月1日接待甲客户，录入客户手机号码等信息系统成功；B渠道专员带乙客户于2018年1月2日上门，录入客户手机号码信息，没有找到该客户已经上门，若干天后成交。谢天谢地，这是较优质的解决！开发商、案场经理、置业顾问、渠道专员都皆大欢喜。可是，李哥说，这是较理想的情况！

较简单的判客场景：A置业顾问在2018年1月1日接待甲客户，录入客户手机号码等信息系统成功；B渠道专员带甲客户于2018年1月5日上门，录入客户手机号码信息，找到该客户还没有上门，若干天后成交。可是，李哥说，这还是较理想的情况！

较平常的判客场景：A置业顾问在2018年1月1日接待甲客户，录入客户手机号码等信息系统成功，跟进15天未成交，置为无效客户；B渠道专员带甲客户于2018年1月16日上门，录入客户手机号码信息，已经过保护期，若干天后成交。可是，李哥说，这还是可以恭喜的情况！

发生较大争议的判客场景：A置业顾问在2018年1月1日接待渠道专员X带来的甲客户，录入客户手机号码等信息系统成功，继续跟进；B置业顾问在2018年1月5日接待渠道专员Y带甲客户（客户甲换一个手机号码或不承认来过，目的是为了刺探底价），录入客户手机号码信息，发现客户没有来过。三天后，客户甲喜欢上了置业顾问B，于是成交。

签合同的时候，置业顾问A才发现自己的置业顾问B抢走了自己的客户，打电话叫渠道专员X前来对峙，公说公有理、婆说婆有理，四人大打出手；

发生特大争议的判客场景：A置业顾问在2018年1月1日接待渠道专员X带来的甲客户（老公），录入客户手机号码等信息系统成功，继续跟进；B置业顾问在2018年1月5日接待渠道专员Y带乙客户（老婆，目的是为了刺探底价），录入客户手机号码信息，发现客户没有来过。三天后，客户甲喜欢上了置业顾问B，于是成交。

这个时候成交还要两个东西才能判定，哪两个东西呢？请看：

即，购房合同上写夫妻双方的名字，还是一个人的名字？巨大的争议出现了！置业顾问A判定置业顾问B抢了他的客户；置业顾问不同意这个观点，说合同上只有老婆的名字；置业顾问A说即便合同上只有一个人的名字也构成了事实买卖关系，排名前列轮接触客户的是我，我的功劳较大；于是置业顾问A找来渠道专员X，置业顾问B找来渠道专员Y。眼看置业顾问A业绩上争论不过置业顾问B，渠道专员X想出臭主意，编造不是说购房客户喜欢置业顾问B才买房的，他们两个之间有不正当的关系...于是老婆气急败坏，六人打成一团...

发生无法判定的判客场景：

老公看房，找A置业顾问，是X渠道专员带来的；

老婆看房，找B置业顾问，是Y渠道专员来带的；

七姑看房，找C置业顾问，是Z渠道专员带来的；

八姨看房，找D置业顾问，说W渠道专员带来的；

可怕的不是不成交，可怕的是成交...直接晕倒...群殴...

不少楼盘建立渠道后成交量没有上去，倒是成本花费了不少，更重要的是销售案场乌烟瘴气，内部矛盾重重。究其原因，无非就是...

无论你给渠道分销的佣金点数多少，置业顾问和渠道商都在算一笔账，哪笔账呢？就是置业顾问的佣金与渠道顾问两者之间的佣金差异。置业顾问的佣金高于渠道顾问，外场刷内场，置业顾问与渠道专员分钱；渠道专员佣金高于置业顾问，内场刷外场，渠道专员与置业顾问分钱。

这就是不少开发商楼盘上客量增加后而成交量没有起色的核心原因！

问题是，如何消除置业顾问与渠道专员之间的佣金点差异呢？答案是：无法消除！因为工作场景不一样，性质有差异。所以，不多说了...

李哥一再强调，不是所有的楼盘均适合建渠道，对于极少数楼盘来讲，的确不适合建渠道，是哪些楼盘呢？李哥重复一遍：

1、楼盘位置在小县城，一般来说常住人口低于10万的县城；

2、楼盘位置在镇级，人口无论多少，排除个别超大级别的镇级乡镇，牛角尖就别钻了；

3、楼盘是当地具有特色的标志性楼盘，无同等级别的竞争对手；

4、客户是属地客户，无外来客户。

李哥说的前提是以上四点，离开以上四点，前提条件就不再成立，也无需再讨论什么！

综合一句话来说：小县城（镇级）标志性楼盘，无需建立渠道。理由如下：

1、一般来说，这样的楼盘客户群体一般有三种：本地客户、返乡置业、农村（镇）上的客户。正因为如此，口碑营销排名前列重要；

2、对于本地现场或镇上的客户来说，你无需发展渠道，因为客户都已经知道了，即便是渠道拓展来的客户，只是白白增加了成本，你没有渠道，客户该来还是会来的；

3、返乡置业的，家里有人听说过你这种标志性楼盘，一定会来看的，有没有渠道几乎没有差异；

4、农村来城里买房的，开个车到小县城里走一圈，不到10分钟，立马就能找到你，即便没有渠道，也没有太大影响。至于说镇级乡镇的标志性楼盘，那就更不用说了，出门就可以看到，还要渠道有个啥用？

5、发展渠道，是一把双刃剑，人在钱的面前能够抬头的，10%都不到，莫问人心！售楼部乌烟瘴气，较终受到伤害的一定是开发商！

说到这里，如果您还不相信，那么，请您观察对比一下您的楼盘渠道建成前后每个月的总成交套数，请问：有增长吗？确定吗？