4月20日，优铺商学院第8届峰会在河北云瑧世纪大酒店隆重召开。本次峰会由中经联盟（河北）秘书处执行副秘书长、优铺蓝博旺营销执行总经理刘金星联合主办。本次峰会刘金星也带来了精彩的实战操盘案例演讲。

中经联盟（河北）秘书处执行副秘书长、优铺蓝博旺营销执行总经理刘金星

以下是刘金星分享原文：

今天我的演讲题目是《新起点、新征程》。这个PPT是我自己做的，我之所以用这个图因为我看到了这个桥，这座桥对于我来讲是一个新的里程，我看不到三年或五年后自己的样子，但是我看到了灯光。我今天大概讲四方面：自我介绍、项目介绍、项目调整、阶段总结。

自我介绍。我用“641”作自我介绍：我08年进入这个行业，我是从代理公司直接出来的，而且我做的是住宅，六年的成长，对于我来讲只有四个字“野蛮生长”。为什么说野蛮？我们体系里只有坚强毅力，好象没有我们干不到的，拼的全是自己本身的这股力量；“4”是我从2014年进入甲方，我知道原来好多事情是可以灵活变动的，而且意味着条条大路通罗马。“1”，我从2018年离职到现在跟优铺结缘，不到一年的时间我转做商业。

我们都没有碰过商业地产，我们都出奇的害怕这座大山，心里有恐惧。当我打破以前的思维，重新去看待商业地产，对我来讲就是一个重生。我不知道我三年之后能不能做成功，但是我看到了光。我觉得只要我们优铺的大家长在，前面的光就是明亮的。公司文化也特别好，不是一家人胜似一家们。

项目介绍。这个项目的甲方是我在优铺商学院的一次峰会上认识的。我拿到了一个项目——步步高财智广场，这个项目之前叫财智时代广场，江志祥总调了一个名字，叫步步高财智广场。

这个项目之所以我肯做，两个优势。一，这个项目地段很好，位于新老城区交汇处；优势二，项目停滞三年，各种工程款、应付款促动甲方愿意全力配合，较后一波。劣势也有很多，比如项目口碑问题差；劣势二，开发商多股东，意见不统一，有些决策是直接下达不下来的；劣势三，工程进度推进缓慢；劣势四，他们有两栋住宅，这两栋住宅交房延期一年，到现在为止电都没给人家供上；劣势五，销售破冰，汇款重；劣势六，多个代理公司销售过，市场没有统一形象。是拿自己另外的住宅一直在贴补这个代理，没有撤。

我们的售楼部很小，要退进去十多米才能进去，你从马路边上过去根本看不到那个项目，连外立面的形象都没有，广告也没有。这是我们当时接项目的状况。

项目调整包括四方面：政策、价值重塑、推广活动、团队打造。政策调整从四个方面开始：一是目标客户调整、二是价格体系调整、三是销售政策调整、四是市场形象调整。先说一下目标客户群体，把客户有针对性的分成有闲钱投资的、普通大众投资、资金比较紧张的小众投资三种。我们分为三类，一类是较高铺位总价是150-200万左右的大客户。第二类是50-100万。第三类是小众投资，20万左右一首付只要有4万。我们根据可不同分类总价及铺位的面积同时给出不同的优惠政策，以促成成交。我们较低可以低到4万，他只要想投资就可以拿下。较高可以高到200万。但是原则是他手里有200万，不能买150万的铺子，钱要掏干净。另外就是价格的调整，重新根据位置、动线、面积、进深、面宽等因素确定一铺一价格体系。外铺较好位置能达到4.3万，较差位置是3.8万，内铺较高也达到4.2万，较差的3万左右。我对面那个没有商业综合体，但是商业群体的商业面门脸只有2万，而且新开的只有1万多，所以他的价格已经到很高了，而且我们内铺也达到4.2。内铺外铺差那么多也跟开发商有关系。所以我们心里也没底。我们培训时就讲，从4.2万到2.8万是一个价格区间，但实际上根本就没有2.8万的房子。我的销售员也很抗拒这个价格，吓得他自己都觉得卖不动。

为什么外铺、内铺价格只差那么一点点。因为之前甲方销售内铺已经按12年每年6%返租同客户部分签约，但客户抗性比较大，定完铺子交完钱12年铺子和业主没有关系。这意味着12年里面你租多少跟我没有关系、涨多少也跟我没有关系，所以客户抗拒很大。后来进行了调整，调整政策是把每年6%的租金分成两部分，其中3%合计12年为36%一次性返租给客户，从客户应交50%的首付款中扣除，客户实际交付首付款为14%。另外3%按比例给于租金。相当于付50万的首付的但是现在只需要交14万。

价值重塑。包括高增值、门槛低等等。开发商比较好的一点是什么呢？他花了自己更大的代价引进这些上市公司。比如说步步高集团，步步高是湖南本土企业，所以湖南人会比较熟悉一些。横店影院，我们常说哪个明星特别敬业，350天在横店，就是拍电影的那个地方。还有新缤纷百货，国美电器。

推广活动。摇一摇，我想好多公司都做过。我觉得它有两个关键，一个是截流。因为好多都被分流了，但是我们截流的话，比如正常上班是8点，但是我点9点半才开始，就是所有人都在那里排队。第二很多人是12点下班，他们的活动就做到12点，而我们做到11点就截至了。因为中间一个时间差就可以让我们的人流加大。重要的是第二点，执行团队，这是我们比较擅长的。

我们做过一个活动，叫做“免费请大家看电影”，每周主题不一样。这个活动的核心是挖掘相应的商家找到相匹配的客户资源。比如我们会和美容院合作，我们免费请他的会员看电影，我们就接触到他所有的会员。而且美容院的会员质量很高，很有钱，一套塑身衣下来9000块钱。美容院也愿意跟我们合作，他也认为我们的客户质量很高。到这个月底，这个活动是第四周。

还有另外一个活动：财智广场携手百家商家寻找双峰“锦鲤王”，我们从300个商家里面寻找100个优质商业去做这个活动。这个活动核心也比较简单，你参与的必须是会员经纪人，同时告诉我你想怎么合作，你想从我这拿到什么资源、你能给我什么资源。    

团队打造——案场执行。一是组合三高团队。在双峰这个地方，稍微有点能力有点志向的都到外面去创，就剩下一些大妈大婶，环境可以说很是恶劣，招不到人。所以我们当时用高底薪、高佣金、高强度的三告模式，重新组合销售团队。我的任务很紧，我11月份入场，年前还有那么多应付款要回来，所以要用1-2个月完成4个月的工作量，工作强度每天将近12个小时，年后也在10个小时左右。

四、阶段总结。我为什么说阶段总结，我以前是做住宅的，包括现在做甲方，这个项目在这儿，可以去描绘，但是后期发现商业复盘时是一个体系。所以我用阶段去做总结。 一是成交及喜报；二是整体形象的提升；三是客户的认可和信心；四是开发商的认同。

我今天的分享到此结束，谢谢大家！

来源：优铺网