4.合同目的的把握

说到“目的”，不能不谈到“目标”。在实践中，我们经常把两者混用。但在企业管理和法律层面，这两者的意思是有区别的。

我们大都接触过导航仪。如果我们输入目的地，比如北京，导航仪界面上会出现两条线，一条是直直的“红线”——以你所在的位置为一端，以北京某地为另一端。那么，“从现在的位置到北京某地”就是我们的“目的”。这条“红线”给我们指明了一个大的方向。另一条线是绿色的，弯弯曲曲的，代表着我们实际要走的路线。点开这条绿线，界面上会提示你“从XXX到高速口XX公里，大约需要XX分钟”、“从高速口到下一个出口XX公里，大约需要XX分钟”，等等。那么，“高速口”、“下一个出口”就是一个个“目标”，或者叫“里程碑”。只有实现了一个个“小目标”，才能达成“大目的”。目的定性描述的居多，但目标一定是量化的；目的一般只有一个，目标则是多个。如果绿线和红线出现了大的偏差，那就犯了路线错误——很要命的。因此，目的最关键的作用是修正目标，防止出现大的偏差。

具体到合同目的的把握，根据工具性合同和目的性合同的不同、合同显性目的和隐性目的的不同，而有不同的侧重。

5.工具性合同和目的性合同

公司是契约的集合体，通过一系列合同、协议相维系。从客户导向的原则出发，直接面向客户的合同是重中之重。此类合同目的的实现，与提升企业核心竞争力、为股东创造价值息息相关。对此类合同的管控，在很多企业都称为一级流程。该类合同可以称之为“目的性合同”。与之相对，围绕“目的性合同”而设立的其他合同则可以称之为“工具性合同”。

两类合同都有各自的目的，但在此种情况下，工具性合同的“目的”成为“目的性合同”的“目标”之一，或者说是实现目的性合同目的的一个手段。两者具有主从关系。

说起来有点绕。我们结合事例进行分析。

以商品房买卖而论，对房地产开发商而言，卖掉房子，回笼资金，赚取利润，是其根本目的。围绕“让客户掏腰包”这个目的，开发商也是操碎了心，设计了各类目标，比如：户型合理、小区环境优美，交通方便、快速入住；每个目标又分为若干维度，以快速入住为例，包括交房时间短，办理房产证时间短，缩短供水、供电等配套设施验收周期等。为了行文简便，我们仅以交付时间这个目标展开讨论。

开发商取得商品房预售许可证明后，与客户签订商品房预售合同，包括价款、建筑面积、使用面积、户型图、交房时间等。这样，房地产预售合同、现房销售合同就成为目的性合同。此类合同为后续的设计合同、建筑施工合同指明了方向——设计方案和设计图纸要体现对客户的种种承诺，建筑施工不但要保质、保量将“空中楼阁”变为实体，还要按照商品房销售合同的约定按时交房。此时，相比商品房销售而言，设计合同、建筑施工合同就成为“工具性合同”。

施工过程中，要签署大量的设备租赁合同、采购合同。租赁设备何时到达施工现场、何时撤离，原材料的交货时间，都要服从于工程施工进度。此时，建筑施工合同又成为目的性合同，租赁合同、采购合同成为工具性合同。

因此，在合同的动态管理过程中，包括合同的制作与审查，要注意区分合同层次，以经营目的统摄一级合同目的，一级合同目的统摄二级合同目的，依此类推，让单一合同目的服务和服从于经营目的，最终满足客户需求。

5.合同的显性目的和隐性目的

合同的显性目的是指在合同中直接载明的目的，或者虽未直接载明、但是由合同订立的背景、内容可以推导出来的目的。

我在《土山约三事与合同管理（十）——解除合同的难度超乎你的想象》一文中，曾经提到国企招标的案例。在这个案例中，发包方利用自己的强势地位，订立的合同条款非常苛刻，包括：即便是由于买方原因不验收货物，卖方要收到货款也要满足很多条件；最后一批供货时间由买方确定，等等，最终导致卖方陷入进退两难的境地。但是，按照买方招标公告披露的事项，其承接的项目要在2015年10月底完工——这是买方的上游客户订立合同的目的，也是销售合同订立的背景。因此，尽管销售合同未载明分批验收的时限和最后的供货时间，仍要受到上游合同的制约。

隐性目的一般不足为外人道，需要仔细领会，但也并非无迹可寻。按发生的原因，可以分为二种情况。

第一种情况是出于规避法律的考虑，如：甲公司在黄金地段有一块地。乙公司为了得到这块地，一般会采取两种方式：直接购买，或者通过股权转让收购甲公司。直接购买会牵涉大量的税费，办理过户手续也很繁琐。此时，第二种方式就成为乙公司的一种可行选择。这样购买土地就披上了股权转让的“外衣”——显性目的是乙公司成为甲公司的控股股东，隐性目的是购买土地使用权。又如，建筑施工合同中的转包，我国法律明令禁止。于是，有些总包方就与分包企业订立劳务分包合同，总包方收取管理费，工程施工、部分原材料采购则由分包企业完成，从而达到“假分包，真转包”的目的。此类合同可称之为“曲线救国式”。

另一种情况则是公司管理层的目的和合同的交易目的出现偏离，合同的外在交易目的是显性目的，管理层的目的则是隐性目的。大多数情况下，合同顺利履行完毕，隐性目的与显性目的达到了统一。一旦合同的履行突破管理层的底线，白纸黑字的合同条款很难会得到信守，纠纷由此产生。此类合同可称做“引而不发式”。比如，在合同履行过程中，如果集团公司领导指示下级公司解除某个合同。尽管解除合同会承担高额的违约金，弊大于利，但是下级公司的管理层是该据理力争，还是唯命是从？恐怕选择后者的不在少数。

图片来源：混子曰 

浓厚的行政色彩，政策的朝令夕改，会给合同的订立和履行带来很大的不确定性，造成隐性目的冲击显性目的的情况时有发生。不注意分析管理层的隐性目的，很可能事与愿违。

6.曹操的隐性目的与信守合同

有趣的是，在土山约三事中，也存在类似的情况。

关羽提出“三约”：一者，吾今只降汉帝，不降曹操；二者，二嫂处请给皇叔俸禄养赡，一应上下人等，皆不许到门；三者，但知刘皇叔去向，不管千里万里，便当辞去。曹操原意是拒绝“三约”的第三条，只是在采纳张辽“施以厚恩”的建议后，才同意签署合同。

在这里，曹操的显性目的是在关羽得知刘备去向之前留用关羽，隐性目的则是让关羽死心塌地归顺。合同履行期间，日常生活中，招降关羽后，三日一小宴，五日一大宴，上马提襟，下马相迎，赠袍赠马；对外征战，尽力不给关羽立功机会。尽管这已成为公开的秘密，但曹操和关羽始终没有点破。得知刘备下落后，关羽辞行，曹操故意避而不见。可以说，为实现隐性目的，曹操可谓费尽心机。

关羽挂印封金离开许都后，曹操手下文武人等对此也是看法不一。以张辽、徐晃为一派，极力保全关羽；以程昱、蔡阳为一派，必欲杀之而后快。五关六将、夏侯惇则为第三派。

第三派因关羽未得“丞相文凭”，拒绝放行。关羽河北寻兄，而河北正是曹操劲敌袁绍的地盘，军令如山，众将拒绝放行并无过错。之所以落得个过五关斩六将、刀劈秦琪的结果，从合同管理的角度来讲，主要还在于曹操违反了“后合同”义务。

《合同法》第九十二条规定：合同的权利义务终止后，当事人应当遵循诚实信用原则，根据交易习惯履行通知、协助、保密等义务。《劳动合同法》第五十条规定：用人单位应当在解除或者终止劳动合同时出具解除或者终止劳动合同的证明，并在十五日内为劳动者办理档案和社会保险关系转移手续。这是法律明确规定的后合同义务。夏侯惇和五关六将讨要过关文凭，实际上是向关羽讨要“终止劳动合同的证明”。关羽辞行，曹操避而不见，是有过错的。这也表明了合同全生命周期管理的必要性。

好在曹操认识到了这个问题，派遣张辽“传谕各处关隘，任便放行”——出具了合同终止证明。

老不看三国，少不读西游。意思是：一部《三国演义》，充满了权术和尔虞我诈。上了岁数的人本来就已经“狡猾大大地有”，再研究三国，还不“成了精”？！即便如此，“信义”二字仍然贯穿全书，如，对桃园三结义的赞美，对吕布、于禁、孟达等背信弃义之人的唾弃。土山约三事从谈判到履行，可谓一波三折。所幸的是，尽管占尽优势，但曹操不忘初心，秉承“吾欲取信于天下，安肯有负前言”的原则，求同存异，诚信履约。关羽有感于此，华容道义释曹操。最终，曹操建立魏国，关羽助刘备建立蜀汉王朝。

正因如此，我们才会说：诚信赢天下。

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