江志祥，优铺(北京)商学院副董事长、蓝博旺(中国)不动产营运集团董事长、千房百计(杭州)科技有限公司董事长、中经联盟常务理事、中策协会专委会委员、中国房地产业营销协会商业地产委员会主任。中国商业地产策划实操专家，从事三四五线商业地产开发、研究、策划、实操28年。历任浙江供销开发建设总公司龙游公司总经理、浙江融通建设开发集团常务副总裁等职。97年下海投入到全国名省、市、县商业地产的前期定位、中期复盘、全程代理的浪潮中。全国亲自定位、操盘、代理项目逾百个超千万平方米。经典操盘案例包括江西新余梦幻城、沧州颐高智慧城、广昌莲神商贸城、湖南娄底双峰步步高财智广场、河北阜城帝豪生活街等。

蓝博旺(中国)不动产营运集团与优铺控股集团联合打造全国商旅地产线上线下360度赋能型平台-----优铺商学院。蓝博旺拥有一支一线操盘精英团队骨干，逾万家落地商家资源与IP，从项目定位、规划调整、复盘策略、项目企划、营销招商代理、渠道联销、酒店营运、商运、培训到整合资源背书拿地、投融资，全程全案全方位服务二三四五线城市的商旅地产项目。蓝博旺作为商学院不多的线下落地实操执行机构，凭借28年深耕细作在二三四五线城市的实操和资源积蓄，六大专业公司对销售型商旅地产有着深度吻合的理解与判断，项目涉及全国各省市。

江志祥董事长做《三、四、五线城市商业地产“疑惑”解剖》分享全文

商业地产真的是一片蓝海，我一年365天在全国看项目大概有200天时间，选择项目比做项目的时间还要多。大家既然都是代理公司、策划公司，为什么不敢碰商业地产？那么一片蓝海为什么不敢去做？商业地产比住宅地产佣金还高啊。

　　难在哪儿？三四五线商业地产“卖不好”、“招不满”、“旺不起”。商业地产成“伤”业！

　　一、了解项目概况：产品概况、城市概况、区域概况、竞品概况

　　二、把脉项目痛点

　　可售（租）物业的前期价格、前期的策略、前期的执行、前期的价格、开发商的期望值

　　三、理出复盘思路

　　商业地产“复盘”二个字，近二年大家说的最多，如何获取与自己实力相吻合的复盘项目？我认为要紧紧围绕”一个中心 抓住九大维度”。

　　商业价值是商业地产的核心所在，也是我们复盘的中心所在！任何商业地产都会体现出自身的商业价值，只是其价值是由不同的坪效或租金来体现，又依据坪效或租金来评估确定其物业价值，从而判断物业价格。

　　1、商业业态

　　商业业态是商业价值的核心，不同的业态在相对的条件下就会产生不同的商业价值。而业态的组合则主要是争对目标客群的有效导入和增强粘性从而提高坪效。业态定位与业态组合的操盘关键点是适度超前。

　　2、物业型态

　　物业型态是商业价值的载体，更是物业销售型商业地产的价值体现体。其实，我们服务的对象99.99%的开发商将这一载体视为商业地产的核心从而教训惨重。用住宅开发思维来操盘商业地产，以可售面积的量来衡量项目获利能力，忽视了商业价值载体的：车动线、货动线、人动线、有效经营展面、租售比配置、投资者与经营者的需求等要素。

　　3、运营常态

　　运营是商业价值的灵魂。在需要复盘的项目中，这一灵魂恰恰被开发商严重忽视！其实，我们对投资客所承诺的6%--8%回报与当下实际租金的2%--4%是在这块华丽转身的。营运肩负着这一培育期的重任！营运管理绝不是物业管理。她的主要责职是有效导入消费群体为经营户保驾护航，为投资者保值增值！

　　4、价格动态

　　是商业地产价值的具体体现，也是开发商最为敏感的。商业地产销售价格的制定考虑的因素非常复杂，主要是从：业态、地段、物业有效经营面积、动线、层数、面宽、进深、竞品等要素确定一个底价，然后根据培育期的长短和实收租金与给投资者的固定回报之间的差额和培育期的营运补贴差额、销售、推广、财务费用及税费等制定出红线底价。再根据营销与招商策略不同的优惠制定出对外表价。并遵循低开稳跑高收的动态策略来提升信心。

　　5、策略导流

　　主要解决商业地产的三大目标群体能更有效从导入到成交而制定一系列策略。我们就复盘而言主要是四大策略：推广策略、营运策略、招商策略、销售策略、其中，推广策略是解决目标客户认知项目的问题，营运策略是解决目标客户认同项目的问题，招商策略、销售策略是解决目标客户认购项目的问题。

　　6、回报吻合

　　这里所说的吻合是相对性地解决让消费者得到性价比高于竞品项目的商品与服务、让商家和经营户得到同比低于竞品项目的租金和经营获利的加持、让投资户得到稳定且低风险的回报、让开发商得到合理的收益。

　　达到这四个吻合则主要在合理降低综合成本、提高商业价值做好系统文章并适当透支预期价值在价格上综合设计。

　　7、场景加持

　　复盘的排名前列感观要素就是让目标群体耳目一新。尽量改变原来的项目形象，增强信心。场景加持可分项目内外、也有长久与短期之别。

　　内：目前用的最多的是跨界业态（动物馆、海洋馆、冰雕馆、游乐场、森林公园）等。

　　外：总体亮化、立体灯光秀、中大型天街、民俗特色街、文化艺术展等。

　　短期：夏令营、舞台秀、艺术展、各类专题节等。

　　总之：复盘项目就是要在一塘死水中不断扔入石块让其动静十足地引人注目！

　　8、开疆拓客

　　以上七维度的复盘工作为商业地产赋予了价值与价格的超值对比，为导入项目目标群体打下了坚实的基础和保障。目前，营销招商执行中的引客入室手段与方法俱多，主要是分为线上线下二大方面：线下目前使用最广泛的是电话营销、跨界营销、异业联销、渠道分销、经纪人营销、圈层营销、截客营销等。线上一般也就是网红营销、电商营销、暴点营销等。这里，向大家介绍下优铺重金打造的三大商业地产复盘线上利器：卖铺宝、租铺宝、加盟宝。立体营销体系的号召为项目导入大量的目标群体，为商业价值的高效、快速体观夯实了基础！

　　9、案场逼定

　　是收获价值的实质性一步。用一系列活动和价值灌输来达到实现消费、招商、销售之目的。这步，在座的想必都会很专业也非常重视。这里就不作延展。但要强调的是：没有以上九大维度的有效布局和执行，这步的团队再牛也无功而返！

　　商业地产成“伤”业，其原因错综复杂，我们要深入对区域项目深了解以后才能对应的用以上九个维度进行分析，找出它的痛点，然后根据痛点再去做巩固。